高価格高利益のビジネスをするためのお客さんとの関係構築のポイント

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

あなたはビジネスを構築するとき価格設定をどのように考えていますか?

  • できるだけ高価格のものを提供したい
  • 利益がたくさん出る商材を扱いたい
  • しっかりと価値のある物をお客さんに提供したい

もし、あなたが上記のようなことを考えているのであれば、ぜひこの記事を読んでみてください。

 

会社の目的は利益を出すことです。

なぜなら、利益が出ない会社は存在意義が無いからです。

会社に利益が出ているというのは、お客さんが商品を購入してくれているということです。

そして、商品を購入してくれているというのは、お客さんに対して価値を提供できているということです。

会社が利益を出すことはあくまで結果です。

 

では、どうすれば利益を出しやすいのか。

どうやったら利益が出る会社になるのか。

その方法についてご紹介します。

 

高単価高利益のビジネスが良い理由

本題に入る前に、まずは前提として、

 

なぜ、高単価高利益のビジネスが良いのか

 

という話を少し触れたいと思います。

 

先にも述べた通り、会社の目的はお客さんに価値を提供した結果、利益を出すことです。

そうなったときに、お客さんの数が多くなればなるほど、手間やリスクといった不確定要素が増えていきます。

一人の人間が対応できる処理には限界があるため、特に個人や少人数でビジネスをしている場合には、以下に少ないお客さんから高い売上を取れるかというのがポイントです。

 

決して、情報不足のお客さんを搾取するという意味ではありません。

後述しますが、お客さんに高単価の商品を販売するというのは、無理やり高額商材を買わせることではありませんので、絶対に誤解しないでください。

 

利益というものは、商品の販売価格以上に生じることは絶対ありません。

100円の商品の利益が1,000円ということはありませんよね?

利益とはあくまで売上から諸々の費用を引いていった後に残る物です。

だからこそ、高単価の商材というのは、売上が高くなるため、利益を高く残せる可能性があります。

 

いかに早く個別対応に持ち込むか

では、高単価高利益の商品をお客さんに購入してもらうか、その関係構築のポイントについてご紹介をします。

そのポイントとは、

 

いかに早く個別対応に持ち込むか

 

ということです。

 

あなたがこれまで購入された高額の商材について思い出してみてください。

あなたのなかでの高額商材なので、決して、その金額の大小は気にしなくて良いです。

高額商材を購入する時には大きな不安がありますよね。

金額が大きければ大きいほど、購入する際には、心に苦痛が伴うはずです。

そして、その苦痛を和らげるために、ご自身の気持ちを納得させるために人間は理由をさがします。

 

だからこそ、他社の商材と比較したりするわけですが、あなたは購入を決めた時にお店の人の対応によって選んだ経験がありませんか。

親身になっていろいろ聞いてくれたり、質問したことにすぐに正確に答えてくれたりすると、その人に対して信頼感を持つようになるはずです。

そして、その信頼感というのが、商品に移転されます。

つまり、この信頼できる人がお勧めする商品だから大丈夫だろう。

と考えるわけですよね。

 

まさに、高単価高利益の商材を扱う時には上記のお店の人とお客さんの関係を構築するのが一番の近道となります。

だからこそ、お客さんとの信頼関係の構築をするために、早いタイミングで個別対応に持ち込むのが良いのです。

 

ビジネスの仕組み

お客さんが商品を知って、購入するまでにはいくつかの段階があります。

 

・潜在期:必要性を自覚していない時

・顕在期:問題、課題を自覚している時

・検討期:具体的に商品の購入を検討している時

・購入

 

大まかに言うと、お客さんが商品を購入するまでには上記のような流れとなっています。

上記の流れの中で、お客さんに対してあなたがしていることとしては、大きく分けて以下の二つです。

 

  1. 情報提供
  2. クロージング(成約)

 

興味ある人を集める

あなたがお客さんとの関係構築の中でまず必要なのは、

 

興味のある人(見込み客)を集める

 

事です。

そして、そのためにまずは情報提供をします。

情報提供には、ホームページやSNS、そして広告なども含まれますし、ひょっとしたらイベントやセミナーなどもあるかもしれません。

 

いずれにせよ、お客さんにあなたの商品について興味を持って貰うきっかけを提供することと考えて頂ければと思います。

 

個別の対応で成約する

情報提供の後にすることは、お客さんのクロージング(成約)です。

このとき、一番効率が良いのは、個別に対応をすることです。

 

なぜかというと、お客さんが興味のあることは、あなたの商品が自分自身の感じている問題点や課題をどう解決してくれるか、だからです。

先ほどの例で言えば、お店の方に相談をして、返ってきた回答が自分のした質問でなかったら、買う気がなくなりますよね?

 

だからこそ、ビジネスを提供するあなたとお客さんの関係性では、個別対応がその成果を大きく変える可能性があります。

 

一回で高単価の商材を売らなくて良い

ここまでお読みいただいて、1点決して勘違いをしていただきたくない点は、高単価高利益の商品をいきなりお客さんに購入してもらう必要はないということです。

というか、いきなり購入をしてもらうのはかなりハードルが高いです。

 

あなたもきっとそうですが、高額の商品を購入することには大きな抵抗感がありますよね?

  • 本当にこれで良いのか…
  • もっと良い商品があるのじゃないのか…
  • 今すぐ買わなければいけないのか…

あなたがお客さんの立場でも同じようなことを考えるでしょう。

 

では、一回で高単価の商材を売らなくて良いけれど、高単価高利益の商材を売るにはどうすれば良いのでしょうか。

 

 

答えは、

 

お客さんにリピートしてもらう

 

です。

つまり、1回の商品購入額は高額でなかったとしても、それを繰り返し積み上げていくことで、どんどん高額になっていきますよね?

また、初回の商品購入をしてもらうまでには広告費を多く要するかもしれませんが、2回目、3回目とリピートしてもらうには1回目ほどの広告費は要らなくなります。

そうすることで、かかる費用が少なくなるため、利益を伸ばしていくことができます。

 

だからこそ、高単価高利益のビジネスをするというのは、実は高額商材を販売しなくても実現できる話であり、全てのビジネスで実践できることなのです。

 

お客さんの満足度を上げる

では、お客さんに繰り返し商品を購入してもらうにはどうすれば良いのか、リピートしてもらうにはどうすれば良いのか、というと、

 

お客さんの満足度を上げる

 

ことです。

これ以外に無いです。

 

例えどんなに低額であっても、満足しない物はあなただって二度と買いたいと思わないですよね?

いかにあなたの商品によって、満足度を上げるか、そしてそれによってお客さんのあなたに対する信用度を高めていけるか、それこそがお客さんが繰り返しあなたから商品を購入したいと思うかどうかのポイントです。

 

まとめ

高単価高利益のビジネスを構築するというのは、限られた人ができる特権ではありません。

1回の購入金額は少なくても、それを繰り返し購入したくなるようにお客さんの満足度をあげることで、どんなビジネスでも実現することができます。

そして、インターネットを使うことで、そういった濃い見込み客との関係性も飛躍的に作りやすくなりました。

ご自身が価値を提供したい方というのを明確にして、日々の情報発信を繰り返すうちに、そういう見込客が自然と集まって、更に喜んで商品を買ってくれる。

そして、あなた自身も質の良いお客さんと長く付き合っていくことができる。

そういった循環をうみ出していくこともできるわけです。