スクール&塾の運営者は必見!お客さんに選ばれる接客の仕方

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

もし、あなたがスクールや塾の運営、または高額商材などを取り扱うビジネスをしている場合には、今回の話は特にお勧めです。

これらのビジネスにおいて、共通するポイントは、お客さんが商品を購入する前にコミュニケーションを取ることがあるという点です。

 

もちろん、低額商材だからお客さんからの問い合わせは無視をして良いというわけではありません。

しかし、金額が比較的高額であったり、または期間が長い商材はそれだけお客さんもより深く検討をします。

 

その際に、きちんとお客さんとのコミュニケーションのポイントを理解していないと、せっかく問合せがあっても、結果として他社の商材へと流れてしまうことでしょう。

 

私は今のビジネスでまさにスクールの商材を取り扱っています。

そして、見込み客の方へ商品をご紹介して、ご購入いただいております。

前職では高額商材を販売して、そこでもお客さんと購入前に多く接客をしてきました。

 

それらの経験から、お客さんが商品を購入する前の接客においては、あるポイントが重要であると考えています。

もし、あなたが、ご自身のビジネスで、『問合せのお客さんは来るのに、成約までいたらない。』ことで悩んでいるのであればぜひこの記事を参考にして実践してください。

 

見込客とのコミュニケーションの取り方

冒頭でもお伝えしましたが、スクールや塾、そして、高額商材とよばれるビジネスにおいては、お客さんが商品を購入する前にコミュニケーションが発生します。

コミュニケーションというと大げさに聞こえるかもしれませんが、単純にお客さんからの問い合わせがあるわけです。

 

お客さんがなぜ問合せをするのかと言うと、商品の金額が高額であったり、その期間が長かったりするからです。

低額での商品は購入して万が一、自分の思い通りの物とは違っていても、あまり影響がありません。

ですが、例えばあなた100万円払って購入した商材がご自身が想定していたものと違ったらどうでしょうか?

酷く傷つきますよね?

だからこそ、購入前に不安なことは解消しておく必要があるわけです。

 

こんな話し方をしていませんか

あなたは、ご自身のビジネスの塾やスクールを紹介するときにこんな話し方をしていませんか?

 

  • うちの塾では〇〇に特化した学びを提供しています。
  • この道、〇〇年の指導実績によるノウハウを提供しています。

 

これらの話し方というのは、あなたの商品の“特徴”にフォーカスをした謳い文句です。

ですが、商材の“特徴”をどれだけお客さんにアピールしても、お客さんは購入してくれません。

 

お客さんが気にするのは自分がどうなれるか

なぜなら、お客さんが商材を購入する前に気にしているのは、

 

それを購入して自分(お客さん)がどうなれるのか

 

というそれだけなのです。

 

他のAさんでもBさんでも、Cさんでもなく、私がどうなれるのか、それを聞きたいから、わざわざ運営者のあなたの元へ問合せをしてきているのです。

 

特に、塾やスクールといった商材の場合、成人向けの物は特に、お客さんの中での需要は顕在化しているケースが多いです。

つまり、自分がどうなりたいというのはお客さん自身がわかっているということです。

そして、そうなりたいんだけど、本当にここの塾/スクールでやっていけるか、大丈夫かということを知りたいのです。

 

どれだけ自分に合った内容か

資格取得や、語学系の試験でのスコア獲得など、それらの対策系の塾やスクールというのは無数に存在しています。

だからこそ、お客さんが商品を購入する前に気にするのは、自分が本当にそうなれるかということもそうですが、もう一つ重要なのが、

 

どれだけ自分に合っているのか

 

ということです。

 

例えば、「これまでTOEICで900点以上を多数輩出!」と謳っても、それが本当に自分に合った商材と思えなければ、お客さんがそのスコアを達成することはできないでしょう。

 

有名・無名含め、塾やスクール事業というのは、きちんと成果の出るノウハウを教えてくれるとことは多くあります。

ですが、何よりもそれを継続して学び続けなければ、その成果を出すことはできません。

だからこそ、お客さんにはどれだけ学習を続けながら、どれだけの成果を出せるのかということをイメージできるようにしなければいけません。

 

購入する必然性は何か

お客さんに商材の特徴を全く伝えなくて良いというわけではありません。

お客さんが望む将来・未来を実現するために、あなたの商材がどう影響を与えられるのかという話をした後には、必ず『なぜなら』という部分をお伝えする必要があるからです。

逆に、この『なぜなら』という部分が無いと単なる理想論を語るだけになってしまうわけです。

 

つまり、購入前のお客さんとのコミュニケーションにおいては、お客さんがあなたの商材を購入する“必然性”を固めていくということです。

逆にこの“必然性”をお客さんが自覚しなければ、どんなに良い商材と感じていても、今すぐ購入することはありません。

あとは、お客さんの中で何らかの変化が起きて、必然性が高まるのをただただひたすら待ち続けるしかできることが無くなってしまうわけです。

 

お客さんの必然性を高めるというのはもちろん簡単なことではありません。

ですが、簡単ではないからこそ、それができるか、できないかによってビジネスの成果で大きな違いがうまれるのです。

 

お客さんを選ぶ勇気も持つ

高額商材を販売していると、中にはあまり質の良くないお客さんと出会うこともあるかもしれません。

そんな時には、お客さんを選ぶ勇気を持つ必要がある時も存在します。

 

  • あそこの会社はこの値段でここまでしてくれたよ
  • 買ってあげるんだから、もうちょっとまけなさいよ
  • もうちょっと安くしてくれたら、すぐ買うよ

 

あなたもこんなことを言われた経験はあるかもしれませんね。

基本的にはこういうことを言うお客さんは他所でも同じことを言っています。

そして、それは商品購入後にも同じことを言い続けます。

 

今後、ますますビジネスの成長にお客さんとの良い関係性の構築が与える影響が大きくなっていきます。

だからこそ、商品を購入される前にあなたもお客さんを選ぶ必要性があることは覚えておいてください。

 

まとめ

塾やスクールなどの費用が高いのは、それだけ価値があるからです。

しかし、その価値が多ければ多いほど、いろんな人の需要をカバーするからこそ、お客さんは、『本当に自分に合っているのか。』というのがわかりづらくなってしまいます。

だからこそ、あなたは個別のお客さんに対して、きちんと商材を購入することでどうなれるのか、という未来をイメージさせていく必要があります。