お客さんがお金を払うのは商品への対価ではなく、自分の未来への投資

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

もし、あなたがビジネスを経営していたり、マーケティングを担当していたり、もしくは商品企画・開発に携わるお仕事をしているのであれば、今回の記事は必読です。

 

この原理を理解していないと、そもそもお客さんが欲しい情報がわからずに、せっかくの良い商品も購入してもらえることができません。

逆に言うと、今回の話を理解した上で、お客さんとコミュニケーションを取ることで、あなたの商品が面白いように売れていきます。

 

だからこそ、マーケティング担当者はもちろん、ビジネスに携わる人であれば、ぜひとも読み進めてください。

 

お客さんが求めているもの

あなたが扱っている商品はどんなものでしょうか?

 

高額、定額、有形、無形…

商品を特徴づける上ではいくつかのポイントがあります。

今回のお話はそれらどんな商品においても共通で当てはまる内容です。

 

お客さんが商品を購入する前に検討し、考えているときに優先するのは、

 

その商品が自分の未来にどんな良い影響があるのか

 

という点です。

その未来が今より何かしらのプラスになっていたり、今の悩みを解決してくれたり、今の課題を解決してくれたり。

または、現状既にやっていることに対して、もっと楽に成果が出たり、もっと早くに結果がでたり、若しくは、もっと大きな成果が出るかどうかという点をお客さんは意識的にせよ、無意識的にせよ考えています。

 

性能を謳っても売れない

つまり、ここで大切なポイントは、商品の性能ばかりを謳っていても、お客さんの購入意欲は高まらないということです。

これまでになかった良い性能によって、明らかな影響がわかる場合や、何か客観的な数値で、これまでの商品と比較して計測できる場合は違いますが、基本的には商品の性能はお客さんに対しての訴求ポイントにはなりません。

 

なぜなら、お客さんがその性能の話を聞いた時に感じるのは、

 

「それで、結局何がどうなるのよ。」

 

という考えです。

あなたも同じような思いを感じたことがあるかもしれません。

 

  • 世界最強、最軽量
  • レモン50個分のビタミン

 

などの、性能や機能、特徴の話をしても、それが自分にとって良いのか悪いのか、そもそも判断できません。

だからこそ、商品に対する興味をわかず、購入しようとも考えないわけです。

 

トップセールスマンがやっていること

あなたの周りにもいるかもしれませんが、トップセールスマンがやっていることは、この商品を購入した後どうなるかという点をお客さんに伝えることです。

 

もちろん、性能や機能の話も必要です。

なぜなら、商品を購入した未来の事だけを話していても、お客さんは信用してくれません。

だからこそ、まず初めにお客さんが困っているお困りごとを特定したあとに、それを解消できる商品の話をして、それが解消できる理由として商品の特徴や性能の話をするのです。

 

トップセールスマンは自分から商品の売り込みをしません。

なぜなら、お客さんが何に困っているかを理解できなければ、そもそもどんな商品が必要なのかもわからないからです。

そして、どんな商品が必要かわからないというのは、何を売ればよいのかがわからないということです。

 

優秀なセールスマンとは決して、売れない商品を売ってくるセールスマンというわけではありません。

優秀なセールスマンとはお客さんの要望にあった商品提案をして、お客さんの未来をリアルに想像させて、必要な物をきちんと購入いただけるような人です。

売れない商品を無理に売ろうとすると、売れるために嘘をついたり、何かしらの歪ができることをしなければいけません。

しかし、それをするとあなたのビジネスが崩れてしまいます。

 

そして、トップセールスマンがやっているもう一つの事は、お客さんの信用を勝ち取ることです。

 

ブランディング

これはビジネスのブランディングの構築にもつながる話ですが、もし、あなたがお客さんと良好な関係を継続的に続けたいと考えるのであれば、お客さんからの信用を勝ち取る必要があります。

 

そのためには、お客さんからの要望にはいち早く対応をしたり、お困りごとの問題を解決して上げたりする必要があります。

要するに、お客さんの満足度を高めれば良いわけです。

信用を勝ち取るというと、なんだか大変そうに聞こえるかもしれませんが、自分がお客さんだったらどんなことをされたら嬉しいのか、単純にそれを提供すればよいのです。

 

ブランディングを構築するときに一つポイントなのが、人を使った方がブランドが立ちやすいという点です。

例えば、あなたが水を売るビジネスをしていたとします。

しかし、水というのは、あなた以外にも多くの方が販売していたり、そもそも蛇口をひねればタダで手に入ります。

そうなったときに、商品名だけを前面に押し出してブランディングをしようとしても、なかなか成果があがりません。

 

では、どうすればよいかと言うと、“あなた”という人をまずはキャラ立ちさせます。

そして、お客さんにまずは“あなた”に興味や人気を集めるようにします。

その後、“あなた”が水という商品を進めることで、“あなた”の人気、興味が水へと移ります。

そうすることであなたが売りたかった水のブランディングが構築されるわけです。

 

芸能人が広告に出る意味

この話の例はあなたも普段の生活の中で至る所で目にしています。

それは、広告やCMに出ている芸能人や有名人、最近ではYoutuberも一部該当します。

人気のある、関心のある芸能人をその商品と一緒に広告として使うことで、芸能人に対する興味・人気が商品に対して移るようになります。

だからこそ、そういった広告に出ている芸能人は、その商品を購入して欲しいユーザーの特に好感度が高い方が起用されます。

 

商品そのものの魅力だけでブランディングをしようとすると、時間もお金も手間もかかります。

なので、資金力のある会社は、芸能人や有名人を使うことで、その人気や関心を商品のイメージとしてお客さんに認知してもらおうとするわけです。

だからこそ、そういった広告で使われている人が不祥事などを起こすと、その商品に対してもマイナスなイメージがついてしまうわけです。

 

二番煎じの商品が売れない理由

お客さんが商品を買いたいと思うかどうかのポイントとして、お客さんの未来にどんな良い影響があるかを伝えるという話をしましたが、その内容は何でもよいかと言うとそんなことはありません。

 

一番やってはいけないのは、どんなに優れた将来の話であっても、他の人が言ったことの二番煎じだけは絶対にやってはいけません。

 

何故なら、もし同じ話をお客さんが既に聞いていて、商品を購入していなければ、あなたの商品もまた同じと判断をされて、それだけで購入をしないと決められるからです。

 

必然性のない商品は売れない

お客さんが商品を購入するには必然性があります。

逆に、必然性が無いのであれば、どんなに良いなと思った商品でも購入しません。

 

そして、その必然性を感じさせるには、これまでの商品と決定的に異なる点が必要です。

それが無ければお客さんはあなたの商品を購入することに対して必然性を見いだせないでしょう。

 

まとめ

お客さんが商品を購入する前に持つ感情は“欲しい”です。

欲しいと思うには、商品の販売価格より、提供価値が上回る必要があります。

そして、その提供価値を高めるためには、商品を購入することでどんな将来が得られるかをお客さんに具体的にイメージしてもらえるかどうかがポイントです。

そのためには、これまでの商品と決定的に違うポイントが無ければお客さんが商品を購入する必然性を感じることはないでしょう。