弱小ベンチャーが大企業を倒すためのシンプルなマーケティング戦略

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

あなたは自社のマーケティングを担当していて、以下のような悩みを持ったことはありませんか?

  • 広告費を大量に使ってくる競合会社にどうやったら対抗できるかわからない
  • お客さんに自社の商品の価値をなかなか理解してもらえない
  • お客さんが求めている物がわからない

 

私が2社目に働いていた会社は創業間もないドベンチャーでした。

母体となる親会社はありましたが、外部からの資金調達をしていたわけでもなく、自分たちの手でビジネスを創って、立ち上げて、運営をしていました。

私もその会社へ入社して、一つの事業を担当しましたが、その事業は上場企業といった大手企業も多く参入しており、一見すると資金力もないドベンチャーが収益を上げるのは難しいのではと思うような状況でした。

ですが、そこから、2年目で通期での営業利益ベースで黒字化を達成し、3年目では年商1億円も視野に入れられるところまで事業を成長させることができました。

 

今回はその経験から、弱小ベンチャーが大企業を倒すためのシンプルなマーケティング戦略についてまとめてみました。

 

質より量はわかりやすい

お客さんが商品を購入する理由は、商品の価値が販売価格を上回った時です。

式で表すと以下のようになります。

 

商品の価値 > 販売価格

 

この“商品の価値”というのは、人によってさまざまな捉え方、考え方があります。

人によって価値観が違うことを考えれば明らかでしょう。

 

一方で、価値を構成する物には二つの要素があります。

『質』と『量』の二つです。

ここでポイントなのが、“質の価値”というものは、“量の価値”に比べてわかりづらいという点です。

例えば、ある有名な画家が描いた傑作と、贋作との見分けは一般的な人には良くわからないでしょう。

違いが分かるということは、そのことに関する知識や経験がないと判断がつかないのです。

 

逆に、“量の価値”というのは非常にわかりやすいです。

「この金額で、あれもこれもそれもつくの?なんてお得なんだ!!」

といった経験を1度はしたことは、あなたもあるでしょう。

2つの商品が、同じぐらいの金額で販売されていたときには、単純に量が多い商品により価値を感じて購入したくなるでしょう。

 

量で圧倒する

“量の価値”を訴求するには、2つの商品の比較の時だけが有効なわけではありません。

あなたの商品が他と比較できない時であっても、量を多くすることは有効です。

 

だからこそ、商品の価値をお客さんにわかってもらうには、とにかく、量で圧倒する、ことがシンプルでわかりやすい価値訴求となります。

 

量で圧倒するというのは、何も奇抜なことや、今までにないようなことも含めて量を増やす必要はありません。

当たり前のことでも、あり得ない基準でやるだけで、量で圧倒することはできます。

だからこそ、特にビジネスを始めたばかりであったり、資本力が無い会社(人)でも取り組むことができる戦略手法なのです。

 

専門家が求められる理由とは

量で圧倒するときに、お客さんは全てをきちんと理解してくれないかもしれません。

ですが、それでも量で圧倒することは有効です。

 

一つはあなた自身の権威付けに直結するからです。

それだけの量を出すことができるというのは、あなたはそのことについて裏の裏まで理解しているだろうとか、その分野で凄い人なのだ、といったイメージをお客さんに植えつけます。

 

そして、二つ目の理由は実はお客さんは自分の状況について正確に理解していることは少ないということです。

お客さんが商品を購入するのは、その商品を購入して何かをしたいという欲求が根本にあります。

空腹を満たしたい、綺麗に着飾りたい、自分自身を成長させたい、仕事を効率化したい、などなど…

商品を購入してすぐにその欲求が満たされる場合は良いのですが、そうでない時には、自分自身を変えることが必要です。

ですが、どこで今自分がつまづいていて、何が障害になっていて、どうやったら解決できるのかといったことがわからない人が多くいます。

逆にそれがわかれば、どんどん自分で進めていってしまうでしょう。

だからこそ、ある分野に関して量を出すことは、お客さんに「この人ならどんな質問にも答えてくれそうだ。」といったイメージを持って貰いやすいです。

 

マーケティングに置き換える

ここまでで、量の露出、量で圧倒することの重要性をご理解いただけたかと思いますが、では、具体的にそれをどうマーケティング戦略に落とし込んだかという話をしていきます。

 

私が当時、2社目の会社で立ち上げたビジネスは、お客さんが日本全国にいらっしゃいました。

そのため、集客についてはWeb(ホームページ)を使っていました。

お金もなく、Web広告を使うこともできず、かと言って、HPを作ってもらうこともできなかったので、自分で調べて自作しました。

 

ホームページで集客をするといっても、SNSなどを使っていたわけではないので、特定のキーワードでの検索結果で上位表示をさせて、そこから流入を狙うしかありませんでした。

はじめはSEOももちろん理解していなかったです。

一方で競合他社はWeb広告はもちろん、SEO対策に大金を使って実施していたり、お金をかけてシステムを作り込んでいました。

 

そんな中で、よりWebからの流入を増やすために私が取った行動とは、関連するキーワードに関するコンテンツ(記事)を作って、ひたすらアップしていくことでした。

そうです、量で圧倒するマーケティング戦略をとりました。

 

Webでの検索を繰り返していた時に、お客さんが商品を購入する際の気になるポイントが幾つかあるのですが、それらに関する詳細にまとめられた情報があまりないということがわかりました。

どちらかというと、どこも商品そのものの詳細ページばかりを掲載していて、それがA社はいくらで、B社はいくらで、C社はいくら、といった具合に価格勝負をしているような状況でした。

でしたので、商品そのものの質(価格)で勝負をするのではなく、商品に対する量(関連情報)を充実させることで、「この会社に聞きに行けばなんでも答えてくれそう。」というイメージをお客さんに植えつけるようにしました。

 

そして、結果としては、冒頭でも触れましたが、2年目で通期での営業利益ベースで黒字化を達成し、3年目では年商1億円も視野に入れられるところまで事業を成長させることができました。

 

量の露出の注意点

では、量を出すことの重要性や具体例についてご理解いただけたかと思いますが、ただただ量を露出すればよいというものでもありません。

では、具体的にどんな点に注意すればよいのか、注意点を2つご紹介します。

 

どれだけ関連度が高いか

まず初めのポイントは、露出をしたものが、“どれだけ関連度が高いか”という点です。

 

正直、単純に量を出すだけであれば、資本があれば、すぐに解決できます。

金に糸目をつけずに、商品の詳細ページをひたすら作り込んでいけばあっという間に量をカバーすることもできるでしょう。

 

実際に、私が立上げをした事業の競合会社もホームページを持っており、中には資金力のある会社もありましたから、そのように商品の詳細ページをひたすらシステマチックに大量に量産している所もありました。

ですが、そんなに資本力がない会社でも、お客さんにとって関連度の高い情報の露出を多くすることで、そんな大企業にも十分に戦うことができます。

 

というか、関連が全くない情報を大量に作っても、それはお客さんにとって全くの無価値です。

だからこそ、お客さんにとってどんな情報が必要なのか、というのは常に知ろうとする努力をしなければいけません。

 

わかりやすさ

二つ目の注意点は、“わかりやすさ”です。

 

このわかりやすさがないと、お客さんがそもそもの価値を感じてくれません。

とかく専門的な分野の商品を、お客さんに販売する時には、わかりやすさを尚更気をつけなければいけません。

 

専門的な用語を使わないといったことはもちろんですが、どんな順番で情報を届けるか、全体から入って詳細へと行くのか、などなど、中身としてのわかりやすさも重要ですが、情報が整理されているかという点でのわかりやすさも重要です。

 

せっかくあなたの商品に興味を持ったとしても、このわかりやすさが無いと興味が無くなってしまい、商品の購入を止めてしまいます。

 

まとめ

質の高い商品を販売するというのは、それを作る人(あなた)の熟練度の高さも必要ですが、実はその商品を買う人(お客さん)もその商品に対する知識や経験があることが必要です。

お客さんにわかりやすく商品の価値を感じてもらうには、『質』の高いものより、『量』の多い物の方がわかりやすいです。

どんな戦略をとるかによって、資金力がない会社でも、大企業のいる事業でも十分に収益を上げることは可能です。