お客さんの状況に合ったマーケティング施策の構築とリピート客の作り方

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

あなたはマーケティングの担当者として、ご自身のビジネスの売上を伸ばすための施策を常に考えていることでしょう。

しかし、お客さんが今どんな状況にいるのかを考えた上でそれらの施策を考えているでしょうか。

または、どんなお客さんを考えてその施策を考えているでしょうか。

 

もし、あなたが以下のような悩みがあるのであれば、ぜひこの記事を読んでみて下さい。

  • 効率的に売上を伸ばすためのマーケティング施策の作り込みをしたい
  • マーケティング施策/活動の優先順位をどうつけていけば良いのか迷ってしまう
  • 狙うべきターゲットを明確にしたい

 

マーケティング施策に限らず、商品コンセプト作りにおいても、ターゲットを絞り込むほどに、お客さんの反応は高くなります。

逆に、広めにターゲットを狙った瞬間に誰も魅力的に感じなくなってしまい、全く反応の取れない施策となってしまいます。

このことからもターゲットを絞った活動をすることは、ビジネスで売上を伸ばしていくためにも必須の事と言えるでしょう。

だからこそ、あなたが今やっていることが誰に対しての事なのかをきちんと認識をする必要があります。

 

それでは、早速はじめていきます。

 

お客さんの7つの状況

 

まず初めにあなたに知って頂きたいことは、お客さんには7つの状況があるということです。

以下にそれぞれの状況の詳細を紹介していきます。

 

リピート客

 

お客さんの最終的なあなたとの関係性は、『リピート客』となることです。

あなたの商品に満足をして、あなたと十分な信頼関係があるお客さんはあなたにとっても一番の良客です。

 

ビジネスをする上では、このリピート客の人数をどれだけ増やしていけるかで、事業の安定性が全く違うものとなります。

なぜなら、リピート客は基本的には集客コストがかかりません。

そのため、商品販売において販促費が不要となり、利益率という観点からも、新規顧客と比べて高くなるからです。

 

既存客

 

リピート客になる一歩手前が『既存客』です。

あなたの、マーケティング活動の結果、商品を購入してくれた方です。

金額の大小にかかわらず、一度でも売上をあげた方は既存客として考えて良いです。

 

リスト有り見込み客

 

既存客の手前にいるのが『リスト有り見込み客』です。

ガイダンス参加者、メルマガ購読者、LINE@の友だち、無料オファー体験者、ホワイトペーパー閲覧者、などなど。

あなたから商品は購入していないものの、何らかの個人情報を既に取得している状態の見込み客です。

 

もちろん、リストの形式によっては取得している個人情報にはバラつきがあります。

ですが、ここであなたが持っている個人情報が多いほどに、そこから既存客へ引き上げる上での、施策や対策がうちやすくなります。

 

基本的には、名前を聞いて相手の顔を思い浮かべることができる状態にあるのが理想です。

 

リスト無し見込み客

 

見込客の中にはリストになっていない方もいます。

それが、『リスト無し見込み客』にあたります。

 

あなたのホームページ閲覧者、ツイッターフォロワーやFacebookでいいねした人などがあげられます。

「ツイッターのフォロワーやFacebookでいいねしてくれた人はリスト化されているのでは!?」

と思われるかもしれませんが、リスト有りの見込み客と比べて、こちらの発信が届きにくいため、こちらに含めています。

SNSでのタイムラインの情報は、タイミングが合わないとキャッチしてもらえない可能性があるからです。

 

顕在需要あり層

 

リスト無し見込み客になる前の状況は『顕在需要あり層』です。

ご自身の中で、解決したい問題というのが明確にはなっていて、気になっている状態です。

ですが、あなたの商品でそれが解決できると知らない状態です。

 

ここの層の人たちにあなたの商品がぴったりはまることを感じてもらうことで、一気に既存顧客までランクアップする可能性もあります。

しかし、それは何もあなただけではありません。

あなたの競合となるビジネスにも同様の事は言えます。

そのため、比較的この顕在需要あり層への広告は獲得単価が高騰しやすい傾向にあります。

 

潜在需要あり層

 

ご自身の中で需要が顕在化していないお客さんもいます。

そういった方々が『潜在需要あり層』のグループとなります。

 

今のご自身のいる状況に対して、なんとなく不安を感じていたり、なんとなく将来に対して危機感を感じていたり。

 

明確にはなっていないものの何らかの意識を持っている人々です。

もちろん、中には、潜在需要がある段階で、情報収集をする人もいらっしゃいます。

その中で、あなたの商品を知って、何らかのアクションをしてくる人もいます。

つまり、先ほどの顕在需要あり層もそうですが、潜在需要あり層の方でもあなたのリストの中にいらっしゃる可能性もあります。

 

商品需要無し

 

最後にご紹介をするのが、『商品需要無し』のお客さんです。

ですが、この商品の需要が無い人たちは今現在、需要が無いだけであって、将来的にはあなたのリピート客になる可能性も十分にあります。

 

あなたも、生活している中でご自身の意志に関わらず環境が変わることを経験したことがあるのではないでしょうか。

その結果として、問題が顕在化したり、需要が高まったりすることは十分にありえる話です。

 

もちろん、あなたのマーケティング施策の結果として、そういった需要の必要性を喚起することも可能ですが、それを実現するためにはかなりの労力やコストを要する場合が多いです。

 

どのお客さんに対する活動なのか

以上でお客さんの7つの状況の話は終わりです。

ここで気をつけていただきたいのは、途中でも触れましたが、お客さんの状況とそのアクションは人によって異なるということです。

問題が顕在化しないと情報収集をしない人もいれば、潜在需要の段階であなたのビジネスの事を知る人もいます。

 

大切なことは、あなたが今考えているマーケティング施策がどのような人たちを対象にしているかを明確にする必要があるということです。

リスト有りの見込み客を既存客にするのであれば、商品の価値を具体的に体験して頂けるイベントや企画が良いかもしれません。

もしくは、いきなり高額だとお客さんが購入のハードルが上がるため、フロントエンドとなるような低額の商品や基本的なところから始められるものを作ろうとか。

一方で、広告を出稿するのは、潜在需要のある人を顕在需要へ変えるためにするのか、リスト化していないお客さんを、リスト化して個別にアプローチがかけられるようにするためなのか。

 

というように、ただ漠然と売上を上げるマーケティング施策を考えよう!としても、なかなか良いアイデアは浮かびませんが、ターゲットを絞り込むことで、必要なことや、どんな謳い文句を使うかなど、具体的に考えることができます。

 

売上を上げる方法は一つではない

あなたのビジネスで売上を上げる方法は一つではありません。

既存客をリピート客にするのも一つの方法ですし、リスト有り見込み客を既存客にするのもまた別の方法です。

若しくは、顕在需要あり客を既存客にする方法が有効なケースもあるでしょう。

 

お客さんの今いる状況にあったマーケティング施策をすることが売上を伸ばしていくための秘訣です。

一回でうまくいくとは限りませんが、お客さんの状況を考え、必要なことに仮説を立てて、それを実行して、検証して、を繰り返していくうちに、最適なマーケティング施策を見つけることができます。

 

ステップを引き上げるには

最後に、お客さんの状況のステップを引き上げるコツを一つお伝えしたいと思います。

それは、『緊急性・限定性の訴求』です。

 

人間にはもともと、苦痛を避け、快楽を得たいという習性があります。

苦しいだけの人生なんてあなたも嫌ですよね?

だからこそ、お客さんが抱えている問題が実は今すぐ対処しないととんでもないという緊急性を訴求することで、需要が顕在化するようになるわけです。

また、いつでも手に入る、いつでも解決できると思っていると、なかなか商品を購入してくれません。

だからこそ、「公開をするのは今だけですよ!」といった限定性を高めることで、今すぐ買わなければといった、行動を誘発することもできます。

 

もちろん、この緊急性と限定性の訴求はそれを使う人のモラルや倫理観というものが非常に重要なことではありますので、その点はご注意ください。

つまり、何でもかんでも「いまだけ」や「ヤバイですよ」という訴求をしているといつかは自分の首を確実に絞めることになります。

 

まとめ

漠然とあなたのビジネスの売上を伸ばすためのマーケティング施策を考えていても、なかなか良い案は浮かびません。

ビジネスを始めたばかりの人も、既に数年間実践している人も、やるべきことは変わりません。

各状況のお客さんに対して、どんなことをすればリピート化してもらえるようになるのか。

最終的にはお客さんの満足度を高める価値提供をし続けることで、あなたのビジネスは安定的に成長をしていけるようになります。

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