平凡なセールスマンから優秀なセールスマンになるための5つのコツ

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

今日はセールスの話です。

セールスと聞いて苦手意識がある方も少なくないかもしれません。

 

あなたはセールスが得意ですか?

苦手でしょうか?

もし、苦手だとしたらラッキーです。

今日の話をそのまま実践するだけで、あなたの苦手意識はなくなるでしょう。

 

マーケティングに従事をしていると、とかく集客をすることに特化をして仕事をしているような方もいらっしゃるかもしれません。

ですが、マーケティング担当者こそ、セールスの知識と経験をしっかり持つべきです。

なぜなら、どんなにお客さんを集めても、商品が売れなければ、1円も売上はあがらないからです。

セールスをするからこそ、見えてくること、マーケティングに活かせることは数多くあります。

 

それは、マーケティング担当者ならセールスもやった方がいいんじゃない?

というレベルの話ではありません。

もし、あなたが会社のマーケティング担当者として、大きな成果をあげたいのであれば、確実にセールス抜きでは達成することはできません。

 

それでは、早速始めていきます。

 

①セールスは売込みではない

まず初めにセールスの大前提の話をします。

それは、セールスとは売込みではないということです。

 

街角での勧誘や、仕事での営業電話など、生活をしているなかで、何かを売り込まれた経験があることでしょう。

セールスと聞くと、無意識に、自分がそれをやらなければいけないと考え、だから苦手意識を持ってしまう方も少なくないのではないでしょうか。

 

ですが、安心してください。

セールスとは、商品を売り込むことではありません。

5のポテンシャルしかない商品はどんなにセールスが上手い人でも、5しか売ることができません。

逆に5しかポテンシャルが無い商品を10売っている人がいたとすれば、それは、セールスが上手い人ではなく、嘘つきです。

 

基本的にはセールスマンは商品の力以上には売ることはできません。

だからこそ、あなたが優秀なセールスマンになりたいと思うのであれば、その商品の事を徹底的に調べましょう。

どんな人のどんな悩みを解決するコンセプトで作られたのか、このコンセプトがそもそもイケてなければその商品は売れません。

 

②ベネフィットを語る

商品には3つの側面があります。

  • 特徴
  • メリット
  • ベネフィット

です。

 

特徴とは、その商品が備えている性質です。

例)レモン10個分のビタミンCが1粒に入ったサプリメント

メリットとは、その特徴があることでもたらされる恩恵です。

例)朝の目覚めがすっきりします

ベネフィットとは、その商品を購入する、使うことで得られる感覚、感情、状態です。

例)健康な毎日が過ごせます

 

優秀なセールスマンほど、商品のベネフィットを語ります。

お客さんは何か解決したい問題があるからこそ商品を購入して、その問題を解決しようとします。

でも、世の中には似たような商品がいくつもあります。

そんな中、どの商品が良いのか選ぼうとしても、特徴だけを伝えても、相手がそれを使ってどうなるのかイメージが持てません。

「で、あなたの商品を買うと結局どうなるの?私の悩みは解決されるの?」

お客さんが知りたいのはその1点のみです。

 

だからこそ、もしあなたがお客さんに商品を購入して欲しいと思うのであれば、ベネフィットから語るようにしましょう。

もちろん、ベネフィットだけでは不十分です。

なぜなら、お客さんはあなたの言うことをいきなりは信じないからです。

だからこそ、メリットや特徴を伝えて、その信ぴょう性を高めていきます。

 

③Whyから会話を始める

あなたはこんなCMを見たことはありませんか?

 

「世界最小最軽量!驚きの1kgをついに切ったモバイルノートパソコン。」

 

さきほどの特徴、メリット、ベネフィットの話と似ている部分もありますが、上記のキャッチコピーは商品の性能にフォーカスをした謳い文句です。

ですが、そのコピーを読んでみても、あなたはきっとそのノートパソコンを欲しいとは思わないでしょう。

 

ですが、もしこんなCMだったらどうでしょうか?

 

「私たちのすることすべては世界を変えるという信念で行っています。違う考え方に価値があると信じています。私たちが世界を変えるという手段は美しくデザインされ簡単に使えて親しみやすい製品です。こうして素晴らしいコンピューターができました。」

 

と言われたら、あなたはそのコンピューターに先ほどより興味を持つでしょう。

これは、サイモン シネックが2009年にTEDで発表した“ゴールデン・サークル”という法則で触れている内容です。

 

一般的には商品のセールスをする時には、What(何)からはじめて、How(どんな)を話します。

しかし、優れたリーダーや組織というのは、常にWhy(なぜ)からはじめ、How(どんな)、そして、What(何)の順番に話をしています。

そうすることで、お客さんは商品により興味を持って、購入をしてくれるというものです。

 

④相手の真の問題とは

先ほど、コンセプトの話をしましたが、お客さんの真の問題をきちんと把握することも優秀なセールスマンにも必要です。

 

お客さんがゴルフクラブを欲しいと思っているのに、あなたが自転車を売っているのだとしたら、まず売れない事はすぐに理解して頂けると思います。

誰かに商品をセールスするというのは、あなたが売っている物と、お客さんが欲している物に齟齬が無いかを確認する行為です。

 

ここで一つポイントなのが、お客さんは本当に何を欲しているのか必ずしも明確にはなっていない可能性があるということです。

だからこそ、あなたはお客さんに自分の商品の話をする前に、まずは今何が本当に欲しいのかを掘り下げていってあげる必要があります。

だからこそ、あなたが優秀なセールスマンになるためには、あなたの商品の事だけを知っているのでは実は不十分なのです。

他にもある選択肢の中から、お客さんが得たいものが何なのかを特定するためには、その他の選択肢も把握しなければいけません。

 

⑤お客さんと信頼関係を作る

お客さんの悩みを掘り下げていって、問題を明確にして、今何が必要なのかがわかった時に、あなたの販売している商品と求めている物が違うこともあるでしょう。

ここで、お客さんが10を欲しいとなった時に、あなたの商品が5の物だとしたら、売る方法は一つしかありません。

5の商品を10と嘘をついて売るだけです。

 

もちろん、そういうことをすれば商品は売れるかもしれません。

でも、それをしても得られるものとは何なのでしょうか。

ひょっとしたら一時的な売上が得られるかもしれませんね。

ただし、それをしても結局は後々首をしめます。

 

リピートが無いビジネスをしている方もいるかもしれません。

たしかに、お客さん自身はリピートしないかもしれませんが、そういう嘘をついていると評判が周りに周っていつか自分自身を苦しめます。

 

まとめ

マーケティング担当者はお客さんを集客すればよいだけではありません。

お客さんへセールスをして、本当に必要な人を集められているかを見極めなければいけませんし、もし、あなたの販売している商品のコンセプトに魅力がないのであれば、よりターゲットを明確にして、より必要とされる商品に改善をしていかなければいけません。

そして、優秀なセールスマンになるためには、商品の事を理解して、お客さんのことも理解する必要があります。