広告に必須の法則を理解し、無駄やムラのない広告運用のやり方とは

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

今日は広告運用のお話です。

 

もしあなたが以下の事を知りたいのであればぜひこの記事を読み進めてください。

  • Web広告を使っているが、費用対効果が悪い
  • 自分が望んでいるお客さんが来てくれない
  • クレームを言うお客さんばかり集まってくる

 

私も、仕事柄いろんなWeb広告を運用しています。

Web広告で費用対効果よく集客をするには知識や経験ももちろん必要ですが、それ以上に手間暇をかける必要があります。

マス広告と異なりWeb広告は気軽に出稿をしたり停止をしたりすることができる媒体です。

だからこそ、テスト運用から始め、成果が出るようなら徐々に拡大をしていくのが一般的な流れです。

Web広告でより成果を出すためにはとにかくテストが必要となります。

しかし、全てのWeb広告で細かくテストをしようとしたら時間がいくらあっても足りません。

 

私がどのように運用をしているかというと、広告代理店に手伝ってもらっているわけです。

実際に、自分では運用をしていなくとも、今日の話を理解し、実践することで、Web広告で自分の望むお客さんを集客していくことができるようになります。

 

それでは、早速見ていきましょう。

 

広告での発信に必須の法則とは?

広告での発信に必須の法則とは、

 

ターゲット × メッセージ

 

です。

 

この法則をしっかりと理解し、実践できているかどうかであなたの広告の成果は全く違うものになります。

もちろん、理解するだけではダメで、実際に今出稿している広告があなたのビジネスと一致している必要があります。

 

ターゲットとは

『ターゲット』とは、広告を見る人の属性が、あなたのお客さんの属性と合致しているかということです。

 

Web広告はいろんな種類の物があります。

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • インフィード広告
  • ネイティブアド広告
  • 記事広告

などなど、例を上げだしたらきりがありません。

 

例えば、同じニュース系のアプリのGunosyやSmartNewsといったネイティブアド広告がありますが、それぞれのアプリでは異なる属性のユーザーが利用しているます。

同じような広告メニューや同じような広告の仕組みであっても、そこに集まる人が異なれば、同じ広告を出しても全く違う反応になるのは想像しやすいと思います。

 

広告の出稿を検討するのであれば、媒体資料として、どんなユーザーが活用をしているのか、まずは聞いてみましょう。

もちろん、実際に広告を出稿してみないと、本当のユーザー層というものは分かりませんが、それでも多少の検討材料にはなります。

 

メッセージとは

『メッセージ』とは、広告文での表現が、あなたの商品の本質とどこまで合致しているかということです。

 

あらゆるWeb広告で、限られた文字数の中であなたの商品について、お客さんに伝えることが必要です。

実際にテキストとして表示されるものもあれば、バナー画像のように画像内に配置する物もあるでしょう。

いずれのケースにおいてもまず考えることは、『見ている人の興味を引くこと』です。

 

今の時代は、日々情報が溢れています。

スマートフォンの登場から、誰でも気軽にインターネットにアクセスできるようになってから、人間が処理しきれないほどの情報に囲まれて我々は生きています。

そんな情報過多の時代に、あなたの商品を購入してもらうためにはまずお客さんに興味を持ってもらう必要がありますよね。

 

しかし、ここで気をつけなければいけないのが、広告文テキストがあなたの商品の本質を表現しているかということです。

どうしても見ている人の気を引こうとすると、キャッチ―な文言を並べたくなってしまいます。

ですが、それをして、仮に興味を持ってもらったとしても、広告文と商品の内容が違うと、お客さんは一気に興味を無くし、離脱します。

もちろん、興味を持ってもらうための言葉の装飾は必要ですが、ただし、度が過ぎると広告費だけかさみますが、商品は一向に売れません。

 

運用時の注意

Web広告を運用するときに気をつけるべき点としては、以下の2点です。

 

見切り時を設定しておく

広告を出稿する際には、あらかじめ成果地点を設定します。

『問合せ』『資料請求』『ガイダンス申込』などを指標として使うことが多くあります。

 

特に新しく広告を出稿する際には、いくらかければ上記の成約が取れるのか全く分かりません。

もちろん、広告代理店が同業他社の出稿を取り扱っている場合には参考値程度にはわかることもあるでしょう。

 

そして、実際に出稿してみると、全く反応が取れないことがあります。

もちろん、あの手この手を使って改善を試みるべきですが、それでもある程度の広告費を使っても、成約が取れない場合には、合わない広告媒体だったと考えて、見切りをつけた方が良いです。

 

全てのお客さんが毎回反応するわけではない

全てのお客さんは毎回毎回あなたの広告に反応はしません。

仕事で何か失敗をしていたら、ふさぎ込んでいるでしょうし、何か良いことがあったら、有頂天になっているでしょう。

 

人はその時の気持ちによって、その後の行動が大きく変わります。

だから、1度広告と接触を持って反応してくれなかったからと言って、その人があなたの見込み客でないというわけではありません。

そして、このことから、設定は全く変えていないのに、ある時には1日で10件の資料請求が入ったのに、別の日には資料請求が1件もないということもあり得ます。

 

瞬間的に比較して判断するよりは、ある程度の期間とサンプル数をもって、広告の是非を見るようにしましょう。

 

実践チェック

そうは言っても、自分の広告が、『ターゲット × メッセージ』がちゃんとできているのかどうか、というのをどう判断すればいいのかわかりづらいですよね?

 

そんな時には、今現在、広告から来ているお客さんがどんな人か考えてみましょう。

  • 彼らはあなたにとって良いお客さんですか?
  • 彼らはあなたの商品を購入する必要がある人たちですか?
  • 彼らはあなたが商品を作るときに想定していたターゲットですか?

もし、上記の質問に全て「はい」と答えられるなら、あなたの『ターゲット × メッセージ』はちゃんとできているという証拠です。

 

また、もしあなたの広告の『ターゲット × メッセージ』が整っていない場合には、何が起きるかと言うと、広告費がかかって、お客さんが成約しない(売れない)状態になります。

つまり、一人当たりの獲得単価が上がるわけです。

これらのチェック項目を週次や月次でチェックして推移を見ることで、あなたの広告の運用状況を見ることができます。

 

まとめ

広告運用もビジネスも結局は『誰に何を売りたいのか』を突き詰めていくことに変わりはありません。

お客さんにダイレクトに訴求することができる広告だから、その結果も同様にダイレクトに返ってきます。

広告の運用を開始するときや、見直す時には、初心に帰って、ご自身が誰のためのどんなビジネスをしているのか、一度整理してみると良いでしょう。