「いつかは客」が「今すぐ客」になりあなたの商品を欲しくなる2つの方法

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

ビジネスをしていると以下のようなお客さんに会うことがあります。

  • いつかは買いたいと思うんですけど…
  • 今は情報を集めているところなので…
  • 必要性は感じるのですがまだ買わないですかね…

 

そうです、「今すぐ」に商品が必要な“今すぐ客”ではなく、「いつかは」商品が欲しいという“いつかは客”です。

今日のお話は、こういった“いつかは客”が悪いということではありません。

 

ビジネスで売上を伸ばしていくためには、“いつかは客”の人たちにも商品を購入してもらうと大きなプラスになります。

では、そういった人たちをどのようにして“今すぐ客”にしていけば良いのか、今日はその2つの方法を紹介します。

 

いつかは客を今すぐ客にするための2つの方法とは

それでは、早速本題から入りたいと思います。

あなたのビジネスのお客さんの中にいる“いつかは客”を“今すぐ客”にするための2つの方法とは以下の通りです。

  1. 徐々に信頼関係を構築する
  2. 圧倒的に必要な理由を体感させる

です。

 

一つ目の「徐々に信頼関係を構築する」ですが、お客さんがはじめあなたのもとにやってきて、話を聞いているときには大抵の場合にはあなたの事を良く知りません。

だからこそ、商品以前に、まずあなたという人から物を買っても問題ないのかということを確かめたくなるわけです。

商品を作るのは人であり、商品を売るのも人です。

そして、商品を購入するのもまた人です。

だからこそ、商品の信憑性も重要ですが、そもそもあなたという人が信用に足る“人”なのかということをお客さんは見極めようとします。

 

信頼関係を構築するために必要なのは、コミュニケーションを取ることです。

会って話すこともそうですし、メールマガジンをお送りすることもそうです。

ホームページや広告にいたるまで、あなたが発するメッセージの全てが、あなたのビジネスのコミュニケーションの基盤となります。

決して、面と向かってお客さんとやり取りをすることだけがコミュニケーションではないので気をつけましょう。

 

 

二つ目の方法は「圧倒的に必要な理由を体感させる」です。

ここで言う“圧倒的”とは、説明をしてわかるという意味ではありません。

では、どういうことかというと、体験しただけで、これまでの類似商品と、全然違うということがわかるぐらいの違いのことを言います。

 

お客さんに圧倒的に必要な理由を体感してもらうには、実際に商品を体験してもうのが一番早いです。

百聞は一見にしかずです。

 

もちろん、そこまでに行くのが大変なのは言うまでもありません。

だからこそ、そこまでのハードルをどれだけ落とすことができるかということもポイントです。

だだし、間違ってもいけないのはハードルを落としても商品の質は落としてはいけないということです。

 

そもそも、なぜ今すぐ欲しいとならないのか

そもそも、なぜお客さんは“いつかは客”になるのでしょうか?

  • 経済的に余裕がないから
  • 時間がないから

 

ないこと、できないことを並べればいくらでも買わない理由は出てくるでしょう。

ですが、多くの人はいつまでたっても、経済的にも時間的にも完全なる自由というのは持てません。

だからこそ、日々優先順位をつけながら、自分に必要な物から買うわけです。

 

つまり、あなたの商品を今すぐ必要としていないのは、優先順位が低いからです。

そして、優先順位となるとその人の価値観に関することということです。

 

だからこそ、少し乱暴な言い方をすれば、“いつかは客”のお客さんの価値観を変えることができれば、“いつかは客”は“今すぐ客”になるわけです。

 

価値観を変えるとは

先ほど紹介した、“いつかは客”を“今すぐ客”に変えるための2つのステップもまさにこの価値観を変えることに焦点を当てています。

つまり、人の価値観が変わる方法は2つしかないのです。

ゆっくり時間をかけるか、一気にかえるかです。

 

価値観は、コップに入った飲み物のようなものです。

あなたの目の前にコップがあるとして、その中に水が入っているとします。

価値観を変えるとは、この水をオレンジジュースに変えるようなことです。

 

では、どうやって変えるかというと、

  1. コップにオレンジジュースを注ぎ続ける
  2. コップの中身を捨ててオレンジジュースを注ぐ

この二つです。

 

そしてそれがまさに先ほどお伝えした、“いつかは客”を“今すぐ客”に変えるための2つの方法なのです。

 

いずれにしても重要なことは

時間をかけるにしろ、一気にかえるにしろ、価値観を変える上で重要なことは、

 

『問題提起』

 

です。

 

そもそも、今の状況が問題だと思わないから、今すぐ商品を買おうとしないのです。

あなただって、今すぐ必要だと思わない物に大金を出そうとはしないですよね?

だからこそ、まずは、今の状態が問題であるということを認識させなければいけません。

 

その意識がないままにただ時間だけをかければいいとか、インパクトがあればいいという理由だけでお客さんの価値観を変えようとしても相手には通じません。

なぜ、いま必要なのか?

このままの状態のままだとどうなってしまうのか?

その点を明確にしてわかりやすくお客さんに気づかせる必要があります。

 

まとめ

お客さんの価値観を変えることで商品が売れるようになるというのは、やり方によっては危険な方法です。

本当に必要としていない人に、今すぐ必要だと思いこませて、商品を販売することもできてしまうでしょう。

ですが、そのような販売を繰り返していては、ビジネスとして長続きしません。

真に永続的なビジネスの存続と成長を目指すのであれば、お客さんに感謝され、喜ばれるように商品を作り上げ、そして、本当に必要な人に商品を届ける必要があります。

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