企業のマーケティング担当者がCVRより重要視すべき指標とは

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

このページに興味があるということは、あなたは会社でマーケティングを担当する部署で働いていたり、あるいはご自身で経営をされていることでしょう。

 

あなたは普段仕事をする上で、どんな指標を注視していますか?

  • 売上
  • 利益
  • 購入率
  • 顧客単価

日々様々な指標を掛け合わせながら、現状を把握し、事業を発展させるために働いていることでしょう。

 

その中の指標の一つとしてCVR【Conversion Rate / コンバージョン率(成約率)】というものはありますか?

会社の規模や事業の内容によってコンバージョン(成約)の定義は異なりますが、おそらく多くの企業が取り入れている指標でしょう。

 

もしあなたが、普段からこのCVRの数値推移をチェックしていて、以下に該当するのであれば、ぜひとも今日の記事は読み進めてみてください。

  • 会社の集客の担当をしている
  • 集客方法としてWeb広告を出稿している
  • ビジネスを成長させたい

 

それでは早速始めていきましょう。

 

最重要な指標とは

いきなり結論ですが、CVRより重要視すべき指標とは…

 

 

 LTV = Life Time Value(ライフ タイム バリュー)

 

 

です。

 

LTVとはご存知の方も多いかと思いますが、一人のお客さんまたは、一社があなたのお客さんになってからどれだけ利益をもたらすかの指標です。

とはいえ、多くの場合、利益ではなく売上で計算される場合が多くあります。

 

LTVを高めるためには、

  1. 高額の商品を購入してもらう
  2. 繰り返し何度も購入してもらう

のいずれかが必要となりますが、

今回のテーマの答えとしては『2.』の方法が必要です。

 

そもそもCVRとは何なのか

ここで、そもそもCVRとはどんな指標だったのか、今一度考えてみましょう。

CVRとは成約率のことでしたね。

つまり、100人の見込み客がいて、1人購入したお客さんがいれば、CVRは1%です。

 

だからこそ、このCVRを上げていけば理論的には売上もどんどんと伸びていくはずです。

でも、私は断然CVRよりもLTVを高めることに注力をすべきであると考えています。

 

もちろん、CVRが全く不必要な指標であると言っているわけではありません。

上記のようにCVRを高めることで売上もあがるわけですから、改善をした方が良いでしょう。

ただ、冒頭にも触れたように、企業やあなたのビジネスを分析する上で、今では多くの指標が存在します。

だからこそ、優先順位をつける必要があるのですが、その場合にCVRよりもLTVに注意をする必要があります。

 

企業が存続するために必要なものは

ここからはなぜCVRよりLTVが重要なのかという点についてです。

 

そもそも、企業が存続すためには何が必要でしょうか?

そうです、売上が必要です。

売上が無ければ原価や人件費も払うことができず、会社としても利益がない状態になってしまいます。

 

一見、売上を最大化しようとしたときにはCVRを高めていくことが最も効率的に思えますが、実はそこに落とし穴があります。

 

CVRを高める事だけに注力をすると、商品の価値をきちんと伝えずに無理やりにでも購入させようとしてしまいます。

結果、お客さんは購入後に価格以上に商品の価値がないことに落胆し、二度と商品を購入することが無くなります。

居なくなるだけならまだしも、今の時代SNSの発達などで個人の発信力は大手マスメディアと変わらぬ力を持ちえます。

悪い口コミというのは瞬く間に拡散されていき、穴場のビジネスの根底を覆すことが起きてしまうかもしれません。

 

更にCVRよりLTVを高めたほうが良い理由はもう一つあります。

あなたは、新規でお客さんを新たに1人獲得するのと、既にあなたの商品を購入したことがあるお客さんに再度購入をしてもらうのはどちらが難しいと思いますか?

これは、圧倒的に後者の方が簡単です。

 

なぜなら、新規のお客さんは目に見えないからです。

そして、今何に困っているのか、どんな解決したい悩みがあるのかを直接聞くことができません。

既にあなたの商品を購入したことがあるお客さんであれば、あなたがどんなことができるのか、どんな価値を提供できるのかということも知っています。

だからこそ、新規でのお客さんを見つけて購入をしてもらう方がハードルが高いのです。

 

大量生産大量消費の時代が終わり、今は多様なライフスタイル・価値観が混在する時代となりました。

そんな中で、より多くの人に向けた商品を開発しても、全く売れません。

それよりも、今まさにあなたが抱えている悩みを一瞬にして解決しいてくれる商品の方が圧倒的に求められています。

 

LTVを高めるために、お客さんに繰り返し商品を購入してもらうために必要なのは何といってもお客さんの満足度を上げることです。

 

お客さんの満足度を上げるためには

もし、あなたがお客さんだったとしたら、どんな人からなら商品を繰り返し購入するでしょうか。

 

きっと、繰り返し購入をしたくなる売り手とはあなたの満足度が高い人なのではないでしょうか。

行きつけのレストランでもいいですし、ついつい買ってしまうものでも構いません。

あなたの普段の生活の中で繰り返し買っている物を思い浮かべてみてください。

あなたはどんな気持ちでその商品を購入していますか?

 

ご自身のビジネスのお客さんにも同じ気持ちを持ってもらえるように商品を企画・製造したり、サービスを考えたりすればよいわけです。

決して間違ってはいけないのは安売りをして、それで繰り返し買ってもらおうとすることです。

ビジネスではお客さんに価値を提供し、その対価として報酬(売上)を得るわけです。

だからこそ、まずは価格を決めて、そこに提供できる価値をどんどん足していきます。

最初に商品ありきだと、あとはそれに見合った価格に引き算をしていかなければいけません。

 

価格と価値の関係は必ず足し算で作り上げると覚えておきましょう。

 

まとめ

お客さんはあなたの業界、あなたの商品について全く知識がありません。

だからこそ、あなたの商品がどんなにお客さんの悩みを解決できるのか、今のお客さんにとって必要不可欠なのかをわかりやすく伝えて上げる事が求められます。

情報が溢れる現代では、注目を集めるために行き過ぎた表現を使いがちですが、それでも、中身がきちんとしたものでなければ結局は長くお客さんから指示されることは無いでしょう。

あなたも今日からお客さんとより良い関係を気付いてご自身のビジネスを安定させましょう。