お客さんの購入プロセスの分析がビジネスを格段に成長させる5つの理由

こんにちは。

マーケティングの読みものの管理人のまことです。
あなたはご自身のビジネスでお客さんがどこからやってきて、どんな情報を得て、何を求めて商品を購入されているのかご存知ですか?

もちろん、一人ひとりの顧客心理を100%把握することは不可能です。
ですが、お客さんがあなたの商品に出会ってから購入をするまでのプロセスを把握し、分析をすることはあなたのビジネスの更なる成長に結びつく可能性を秘めています。
ビジネスの成長とは、文字通り、売上の増大、利益の拡大です。

では、なぜ、お客さんの購入プロセスを分析することがビジネスの成長につながるのか、その5つの理由をご紹介しましょう。

 

お客さんはどこから来るか

購入プロセスを分析することで得られる利点として、お客さんがどこから来るのかという点があります。
あなたの商品を購入したお客さんが、どんな人でどこにいるのかがわかります。

つまり、あなたのビジネスを求める『ターゲット』がどんな人かがわかります。

なぜ、ターゲットが明確になるとビジネスが成長するのか、それは、見込み客が見つけやすくなるからです。

ビジネスにおいては、見込み客を集めて、既存客にして、リピート客にしていくことで、事業を成長させることができます。
だからこそ、その一番初めにくる見込み客を集めることの重要度は非常に高いです。

集客としては、広告やウェブサイト、SNSなどいまでは数多くの手法がありますが、どんな人を集めれば良いのかがわかっていないと、時間もお金も無駄に浪費してしまいます。
だからこそ、購入に直結するような、お客さんがどこにいるかがわかるとあなたのビジネスの売上は大きくなります。

 

お客さんが求める情報は何か

購入プロセスを分析することで、お客さんがあなたの商品のなかで反応した情報がわかるようになります。
つまり、あなたのお客さんが感じる、商品の価値がわかります。

実際に、何かを販売した経験がない方でもわかると思いますが、売り手が良いと思っていることは必ずしも買手が求めるものでないこともあります。

そもそも、お客さんは商品を買うのではなく、商品を買うことで得られる自分の未来に対してお金を払います。

誰だって、商品を購入する前に、購入した後どうなるかというのはわからないですよね?
得られる事前情報を元に、また過去の似たような経験を元に、この商品を購入したらこうなれるのではないか…?
と思って、購入をしています。

もちろん、意識的に検討をしているか、無意識に感じているかは人それぞれですが、少なくとも、欲しいと思える情報がない商品は誰も購入しません。

だからこそ、見込み客として集めた人にとって、どんな情報に価値があるのかがわかるかどうかというのは、既存客を増やす上で必要です。

 

商品を購入しなかった理由は?

お客さんの商品購入プロセスを分析する中で、お客さんが購入しなかった理由を見つけ出すことができます。
見込客として接した100人の方、全員が全員、既存客になるわけではないですよね?
お問合せをくれた100名全員が成約はしません。

なぜ、購入しなかったのか、成約をしなかったのかを知ることは、その理由を改善することで、購入率を上げることができるわけです。

・そもそも、検討をしている商品が違った。⇒ 事前の情報提供が不十分だった。
・自分が欲しいと思える商品でなかった。⇒ 商品の見直し、価値提供を整理する。
・商品を購入しても、本当に自分でできるのかが不安だった。⇒ 実践する上での不安解消が足りなかった。

などなど、実際に話を聞くことで、何が必要なのか、何を明確にしなければいけないのかがわかります。
中には金銭的なことなど、売り手側がどうにもできない問題もあるかもしれませんが、その場合でも、そもそも集客が本来あるべきと事はちがうところだったのでは?と考えることもできます。

お客さんの声を集める方法としては、“アンケート”を取るのが最適です。
電話やメールだと回答を貰えない可能性もあるため、紙で会った時に直接書いてもらうのが良いでしょう。
面と向かっては言えないことでも、アンケートだったら、きちんと書いてくれる人も多くいます。

 

リソースの選択と集中

ビジネスは時間との勝負です。
ある商品の売り手があなただけだったら時間を気にしなくても良いかもしれませんが、現実にはそうでもありません。

あなたが、ご自身の商品に対して改善も修正もしないでいる1ヶ月、2ヶ月の間に、競合他社がこれまで以上に魅力的な商品を開発して市場を席巻することもあり得ます。

とはいえ、何から手を付けていいのかと思ってしまうほどに、やらなければいけないことは多くあることでしょう。
そして、予算として使えるお金も限られており、場合によっては全くないこともあるかもしれません。

だからこそ、使える人手や時間、お金などのリソースを何に使うかを選択し、そして、集中させる必要があります。
そうすることで、世間をあっと言わせる商品をあなたが作ることもできるようになるわけです。

 

量と率の把握

全体的なお客さんの購入プロセスを分析することでビジネスが成長する最後の理由は、お客さんの量と率が把握できるからです。

具体的に今現在、あなたのビジネスには日々、何名の新規顧客からの接触があって、そのうち、何%が見込み客になり、昨日までの見込み客の総数何名のうちの何%が商品購入をして、既存客になっていますか?
更には、既存客何名のうち、何%がリピート客になっていますか?

数字というのは大変便利な物で、万国共通の言語です。
そして、数字を使うことで、どちらが多いか、少ないかなどの優劣がすぐわかります。

あなたのビジネスを他人から報告してもらった時にも数字があるかないかで、全体の把握度が大きく違うことを実感したことがあることでしょう。

だからこそ、量と率を把握することで、今がどういう状況かの認識もしやすくなり、更に比較もしやすくなります。

それにより、改善の効果がどうだったのか、正しい方向に進んでいるのかが瞬時に判断できるようになります。

 

まとめ

お客さんの購入プロセスをまとめる際に一つだけ気をつけることとして、全てのお客さんが決められたプロセスを踏んではいないということです。
あくまで全体的な設計として、どのように進んでいくと、お客さんはストレスなく商品を理解でき、そして、安心して購入できるのかという流れを分析することが必要です。
同じ人であっても、毎回同じ反応をするわけではありません。
それは人が機械でないからです。
だからこそ、その点も把握しながら全体のプロセスを設計する必要があります。