こんにちは。

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

あなたは普段の仕事の中で意義のあるKPIをきちんと設定できていますか？

マーケティングにかかわる部署や、Web担当者だけでなく、会社を経営する上でも、重要な指標となるのがこのKPIです。

• 目標は立てるんだけど、時間がたつとすぐ忘れてしまう…
• チームとして目標に対しての取り組みがまとまらない…
• 日頃の業務に忙殺されてしまい、気づくと目標未達に終わってしまう…

そんな方々はぜひ、今日の記事を読んで、ご自身の状況にあった効果のあるKPIを設定しましょう。

KPIとは

そもそも、KPIとは何の略かご存知でしょうか？

KPIとは『Key Performance Indicators』の略で、日本語では『重要業績評価指標』と言われています。

企業は存続するためには“売上”をあげて、“利益”を出さなければいけません。

“売上”をあげるためには、お客さんに商品を購入してもらわなければいけません。

でも、お客さんの商品購入プロセスは複雑です。

特に、金額が高額の商品・サービスであったり、購入後の私用期間が長いものは検討する時間が長くなります。

逆に少額であったり、期間が短いものは商品購入プロセスが比較的単純です。

通常、KPIを設定するためには、商品購入プロセスを、複数の段階に分けることが必要です。

例えば、お客さんが商品を購入するまでには以下の流れがあるとします。

ホームページ訪問

↓

資料請求

↓

問合せ

↓

個別相談

↓

商品購入

上記のように、一般的には商品購入までに複数のステップを踏みますが、それぞれの地点をKPIとして定量化、数値化します。

KPIを設定する理由とは

では、なぜビジネスをする上でKPIを設定する必要があるのでしょうか？

先ほども触れたように、企業が存続するためには“売上”をあげて、“利益”を出す必要があります。

ですが、お客さんはすぐに商品を購入しません。

だからこそ、KPIを設定することで、あなたの見込み客がどこにどの程度いるのかが把握できるようになります。

また、KPIを設定して、進捗を確認していくことで、改善すべき業務も分かりやすくなります。

上記のプロセスの中で、『資料請求』⇒『問合せ』でKPIが著しく落ちているとすれば、

• 送っている資料が悪いのか？
• 資料請求後の問合せがしずらいのか？
• 資料請求後どういうアクションを取ればよいのかがわかりづらいのか？

などなど、お客さんが商品を購入するまでに必要なプロセスでどこに問題があり、どうすればよいのかがわかるようになります。

KPIを設定の3つのコツ

では、効果的なKPIを設定するコツを紹介します。

KPIとは進捗を確認する項目をただ設定すればよいものではありません。

最終的なゴールは会社の“売上”をあげて、“利益”を出すことです。

そのために、何をすればよいのかをお伝えします。

本当に必要な指標か

まず初めに、最も重要な点ですが、

『そのKPIは本当に必要なKPIなのか』

という点です。

先にも触れたように、KPIとは会社の“売上”をあげて、“利益”を出すために必要な指標です。

つまり、KPIとして設定をした指標で出す数（資料請求数や問合せ数）が増えることで、少なくとも、会社の“売上”が上がる必要があります。

このもっとも基本的なことが守られていないと、KPIを改善しているのに、売上が伸びない。

（例）資料請求が10倍になったけど、売上が変わらなかった

といったこともあり得ます。

KPIは数値として計測ができるものである必要がありますが、それ以上に成果に影響がある指標である必要があります。

誰にとってのKPIなのか

続いてのKPI設定における重要な点ですが、それは誰にとってのKPIかという点です。

チームとしてのKPIに個人のKPIを設定することは意味がありません。

チームとして設定をするKPIにはあくまでチームで改善が可能な項目にする必要があります。

なぜなら、個人のKPIをチームのKPIとしてしまうと、その人しか数値に影響が及ぼせないからです。

これをしないと、本来すべきである人とは違う人がある仕事をしている。

といったことが起きてしまいます。

そもそも、チームではそれぞれが別々に仕事を担当しているはずです。

だからこそ、業務内容の整理はきちんとしておかなければ、無駄が多くなり、効率が悪くなります。

進捗の見える化

一度KPIとして設定をしたら、実際に日々の仕事の中で改善をしていきます。

ですが、ここで大切なことは『進捗を必ず見える化』するということです。

日々多くの業務がある中で仕事をしていると、本当に大切なことというのは疎かになりがちです。

でも、KPIの進捗を把握しながら改善を加えていくことで、企業の業績は伸びていきます。

ここに二つのチームがあったとします。

• KPIを週次で確認して、常に改善を実施したチーム
• 期初に目標を設定して、後は自由に仕事をしたチーム

あなたがもし②のようなチームで仕事をしていたら要注意です。

あなたのチームの業績が良くないのは目標に対しての進捗の共有とそれに対する改善が無いからです。

どんなビジネスにおいても、全く何もしないで売上が勝手にあがるなんていう魔法のような状況はありえません。

だからこそ、日々、問題点を洗い出し、それに対して仮説を立て、改善をできるかということが重要になります。

KPI設定の2つの注意点

KPI設定の3つのコツはいかがでしたか？

ここからはKPIを設定した後に気をつける必要がある2つの注意点についてご紹介します。

前提が同じか

まず初めの注意点ですが、『前提条件が同じか』という点があります。

例えば、昨年と今年で会社の方針が大きく変更となり、お客さんの商品購入までのプロセスが変わった場合などです。

同じ“資料請求”という内容でも、購入プロセスにおける位置づけが全く変わっていると、昨年と同じに評価することはできません。

もちろん、昨年の状況を改善するために今年の施策として、商品購入プロセスのあるステップが変わっているかと思いますが、前提が変わることで、比較しずらくなる可能性や、そもそも比較できなくなることもあります。

KPIの見直し

KPIに沿って改善を重ねても“売上”が伸びないこともあるかもしれません。

そんな時には以下の二つの可能性があります。

• 改善の方向性が悪かった
• そもそもKPIとして見る指標が違っていた

①であれば、改善する方向性を変えれば良いだけですが、②が理由だった場合にはKPIを見直す必要があります。

KPIの見直しをする際に気をつける必要があるのは、『KPIを変更するとデータの蓄積が無くなる』ことです。

指標となるデータは蓄積すればするほど、その対応・対処がしやすくなります。

また、お客さんに対する理解も深まります。

KPIを変更するということは、その前提が無くなる可能性があります。

だからこそ、KPIはむやみやたらにコロコロと変更するのではなく、少なくとも半年・1年間ぐらいは継続して、改善をしてみましょう。

まとめ

ビジネスを成長させるためには、あなたの事業を日々改善する必要があります。

でも、時間もお金も限られた中で成果を最大化するのはなかなか難しいですよね。

だからこそ、売上に直結をすることを選びだし、そして集中的に改善をすることで、得られる成果を最大化することが求められます。

そんなときに、

• 何を改善するのか？
• どう改善するのか？

という点がKPIを設定して進捗を追うことで、見つけやすくなります。

あなたのビジネスを成長させるためにぜひご活用ください。