売れるホームページを作る超シンプルなただ一つの法則とは

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のまことです。

あなたはご自身のビジネスでホームページをお持ちですか?

そのホームページから毎日売上がどんどん上がったらどうですか?

いつ販売不振に陥るかの不安から解消されたくないですか?

 

もし、あなたが上記の質問に「はい。」とこたえたならば、今日の話を繰り返し読み、ぜひ実践してみてください。

 

今日は、売れるホームページをつくる法則を紹介します。

それも、あれこれ難しいことはありません。

超シンプルなたった一つの法則です。

 

売れるホームページの法則

売れるホームページを作る超シンプルなただ一つの法則とは・・・

 

【成約率の高いページ】×【アクセス数】

 

です。

 

ここで言う成約率の成果としてはもちろん、商品の購入が一番良いのですが、中にはいきなり商品の購入とはいかない場合もあります。

まずは、資料請求をしてもらって、問合せを貰って、そこから成約というのはある程度の金額や、期間がかかる商品・商材の際にはよくあることでしょう。

 

公式としてしまうとあっさりとしていますが、【成約率の高いページ】とはそこそこの成約率のページを複数持つのよりは、ページ数を少なくしてその分成約率を高めることお勧めします。

ECサイトなどはこの例ではありませんが、基本的には成約に関わるページが多くあり過ぎると、管理・改善が大変になります。

もちろん、会社の規模や事業形態によってではありますが、基本的には成約に関するページは少なくとどめておいて、絶えず改善を繰り返した方が最終的な結果が良くなります。

 

 

どんなページが良いのか

この成約に関するページですが、今はランディングページ(通称:LP)と呼ばれる縦に長いページが使われるのが一般的です。

※もともとランディングページとは、Webサイトへ流入した際にはじめにたどり着く(ランディング)するページのことでしたが、今ではセールス用のページを指すことが多くなりました。

 

コーポレートサイトなど、情報がページごとに分けられている場合に、サイトへの訪問者は作り手の意図とは異なる経路で情報に触れる可能性があります。

もしくは、会社として大事な情報があると思って作ったページを見てもらえないこともあるわけですよね。

だからこそ、ランディングページの中にすべての必要な要素を詰め込んで、冒頭から最後まで読んでいくことで一通りの理解ができるようになります。

 

このランディングページですが、商品に関することならどんなことでも適当に詰め込んで良いかというと、そんなことはありません。

同じ内容が書いてあっても、順番によって成果は全く変わってきます。

小説でも、章をバラバラに組み替えてしまうと話の意味が解らなくなり、読む気が無くなりますよね?

それと同じことがランディングページでも起こります。

 

では、ランディングページの構成にはどんな流れが良いのか、以下に二つの代表的な構成を紹介します。

 

新PASONAの法則

新PASONAは以下の内容でランディングページを構成していくことです。

Problem(問題)

Affinity(親近感)

Solution(解決策)

Offer(提案)

Narrowing down(絞り込み)

Action(行動)

 

ここで最も重要なのは、冒頭の【Problem(問題)】です。

そもそも、何かの商品・商材を購入するというのは、今現在、問題に直面をしていて、それを解決するためです。

だからこそ、その問題が読み手にとって、リアリティをもって、自分事としてとらえられないと、そこから先でどんな言葉を並べて、どんなに魅力的な提案をしても、読み手は全く反応を示しません。

というか、問題がずれている時点で大半のユーザーはそれ以上先を読み進めることを止めます。

だからこそ、この【Problem(問題)】がどれだけ本質的で、読み手が興味を持てるかどうかというのが重要になるわけです。

 

この新PASONAの法則というのは、神田 昌典さんが発表したものになります。

詳細を知りたい人はぜひ、書籍を読んで下さい。

 

AIDMAの法則

続いて、同じようなランディングページの型として有名なAIDMAの法則ですが、各構成は以下の通りです。

Attention(注意)

Interest(関心)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動)

 

ここでもやはり重要なのが冒頭の【Attention(注意)】です。

そもそも、今自分がどんな状態で、そのまま行くのがどれだけ危険な状態なのかというのを正確に理解・把握している人というのは実は少ないです。

そういった人たちに対して、注意喚起をして、現状を認識させる必要があります。

 

AIDMAの法則はもともと1920年代のアメリカで広まった、広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスでした。

その後、2004年に電通などによって、ネットでの購買行動のプロセスモデルとして、AISASというモデルが提唱されるようになりました。

ちなみに、AISASは、以下の構成要素となります。

Attention(注意)

Interest(関心)

Search(検索)

Action(行動、購入)

Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

 

どんな型でも共通の注意点

上記のいずれの型でも、あなたの商品に合わせて作り込むことで、ある程度の反応はとれるでしょう。

ですが、どんな型でランディングページを作っても、共通する注意点があります。

 

それはお客さんの三つの“Not”を超える必要があるという点です。

三つの“Not”とは、

・Not Read ⇒ 読まない

・Not Believe ⇒ 信じない

・Not Act ⇒ 行動しない

です。

 

興味があって、そのページまで来ているのに、お客さんはそのページを読みません。

スマートフォンの出現から、誰でも気軽にWebページへアクセスできるようになりました。

情報量が増えた分、気軽に取得できる情報(動画、漫画)に比べて、文章での情報はさらに読まれなくなるようになっています。

だからこそ、わかりやすい見出しをつけたり、文章だけでなく画像も差し込んだり、読んでもらうための工夫や読みやすくするための仕組みを作る必要があります。

 

そして、ひとたび読み始めたとしても、簡単には内容を信じません。

これは、人間の防衛本能の問題なので、どんな人でも起こり得る話です。

だからこそ、あなたからの一方的な紹介だけでなく、実際のお客様の声や推薦者の声など、客観的な評価を加えていくことが大切です。

もちろん、そういった他人の声ですら信じてくれない可能性もありますが、この信じないを打ち破るための要素は必要です。

 

最後まで読み進めてくれたらそのまま成約するかというとそんなことはありません。

そうです、ランディングページを読んでもすぐには行動しないのです。

「あぁー、いい話を聞いたな。」

「まぁー、今じゃなくてもね。」

「そういうの大切だよね。」

といって、何も行動には移さない人が一般的です。

だからこそ、今すぐ行動に移さなければと思えるような内容なのか?改めて見返してみましょう。

 

ランディングページを作ったなら、若しくはすでにランディングページがあるのなら、一度、お客さんの気持ちになってみて客観的に見てみましょう。

若しくは、あなたが作ったのであれば、誰か別の人に見てもらいましょう。

三つの“Not”を超えることができるか、そして、超えたとしたらそれでもあえて買わない理由がないか、聞いてみると良いでしょう。

 

公開をすることがゴールではない

ランディングページは公開をすることがゴールではありません。

あくまでスタートです。

いきなり【成約率の高いページ】最高のランディングページを作ることは難しいです。

というかはっきり言って無理です。

 

どんなに優秀なマーケッターでも、どうなるかというのはやってみなければわかりません。

なぜなら、最終的に成約をするのはマーケッターではなく、お客さんだからです。

優秀なマーケッターはこれまでの事例から、AプランよりBプランの方が良いのではないかという予測を立てることはできます。

ですが、本当にAプランの方がBプランより良いと決めるのはお客さんです。

 

だからこそ、公開後には成約率を上げていく運用が必要になります。

そこから先は、絶えずテスト、テスト、テスト、テスト・・・そして、テストです。

基本的にはランディングページの成約率は1%出れば良いと言われています。

100人がページにアクセスしてたった一人しか成約をしません。

他の99人が成約せず(売上にならず)終わっていくわけですね。

 

アクセスを集めるには

ここまで【成約率の高いページ】とは何か、そして、どうやって作っていくかをご紹介させていただきましたが、【アクセス】についても少し触れておきたいと思います。

 

【アクセス】には2種類のアクセスがあります。

  • 無料でできるアクセス ⇒ SNS、自然検索
  • 有料でできるアクセス ⇒ 広告

簡単に言うと上記のような分け方です。

 

無料でできるアクセスは、集めるのにとにかく手間暇がかかります。

1日、2日で直ぐに大量のアクセスを集めるのは非常にハードルが高いです。

 

一方で主に広告などによる有料のアクセスは一瞬で大量のアクセスを集めることが可能です。

ですが、先ほど触れたように、ランディングページへのアクセスをした全てのユーザーがそのまま成約をするわけではありません。

それどころか、大半の人はアクセスをしても、そのまま何もなく流出していってしまいます。

 

だからこそ、常にテストを繰り返しながら、成約率を高めていく、アクセスの質を改善していく必要があります。

常に、広告費を消化している感覚を持ちながら、日々改善にあたることが何よりも重要です。

 

まとめ

売れるホームページを作る法則は非常にシンプルであることがわかって頂けたと思います。

ですが、それを実践して作り上げるには、時間もお金もかかります。

だからこそ、リソースを集中して、運用をしながら、どれだけ少ない消費で効果を最大化していけるかが大きなポイントです。

ホームページも、広告も公開すること、開始することがゴールではありません。

そこからがあくまでスタートという意識を忘れず、常にテストを繰り返していきましょう。