マーケティングは知覚をめぐる戦い~良い商品を作っても売れない理由

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

あなたは、『マーケティング』という言葉を聞くとどんなイメージがありますか?

  • 集客すること
  • リスト取りをすること
  • 見込み客を集めること
  • 楽して稼ぐこと

『マーケティング』という言葉自体には、人それぞれ異なるイメージや感覚があることでしょう。

もちろん、個人としての経験や知識による部分も多いかと思いますが、会社による影響もあるかもしれませんね。

 

いずれにしても、今このページを開いている“あなた”は『マーケティング』について興味を持っていると思います。

本日は、そんなあなたには必読の『マーケティング』の本質についての話です。

 

『マーケティング』の本質とは

冒頭でも触れましたが、『マーケティング』とは人それぞれ異なる定義があります。

 

ウィキペディアによれば、『マーケティング』とは以下のように解説されていました。

“マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。”Wikipedia

 

上の説明では、概念とプロセスの二つの側面から解説されていますが、

マーケティングとは、自社の商品を必要としているお客さんを見つけ出し、そして、販売するために必要なことといった感じでしょうか。

 

では、そんな『マーケティングの本質』とはどういうことでしょうか?

マーケティングとは商品を購入してもらうまでのプロセスですが、では、そのプロセスの中で一番キーとなるポイントがどこかというと…

 

 

商品を購入するタイミングです。

 

 

お客さんがあなたの商品を気になって、特徴を調べ、口コミを見比べて、検討を進めていっても、最終的に購入をしてもらえなければ、それまでのプロセスは成果にならないわけです。

 

そして、その商品の購入に際して最も重要なのが、『お客さんの感情』です。

お客さんがどんな商品を購入する際にも持つただ一つの感情、それは…

 

 

欲しい。

 

 

という感情です。

 

お客さんは必ずしも一番良い商品を買わない

元来、日本人はマーケティングが下手と言われてきました。

職人気質な人も多く、良い商品は作れるのだけど、それを販売するのが下手。

マーケティングが上手くできないから商品が売れない。

 

高性能、高機能、ハイスペックの商品。

普通に考えれば誰もが喉から手が出るほど欲しがるはずの物なのに。。。

なぜ、世間の人間は気づかないのか!?

そんな悩みを感じてはいませんか?

 

または、近所のあの店より、家の方がいいもの取り揃えてるし、価格もお手頃だし、対応も親切なのに。

でも、あっちには毎日お客さんが長蛇の列を作ってる。

そんな現実を街中のいたるところであなたは目撃することができます。

 

そもそも一番良い商品とは何か

お客さんは必ずしも一番良い商品を買わない、とは言っても、そもそも『一番良い商品』とはどんな商品でしょうか?

 

以前は1家1台パソコンがあって、そこからインターネットを使って世界中で平等にインターネットへの情報へアクセスをすることができました。

そして、今では1人1台スマホ時代です。

もはや、誰しもが平等にインターネットの情報へアクセスすることが容易となりました。

 

そして、新聞・テレビ・ラジオ・雑誌といった旧来のマスメディアの衰退や影響力の低下が叫ばれる一方で、Facebook・Twitter・Line・InstagramなどのSNSが繁栄をし、今まで情報を受け取るだけだった人たちが、気軽に自ら情報を発信できるようになりました。

結果として、一人ひとりの個性や異なる価値観というものが当たり前となり、特定の志向性を持ったコミュニティが形成できるようになりました。

 

結果として、以前はみんながみんな同じ商品を一番良いと言っていたのが、

AさんはX社の商品が、BさんはY社の商品が、CさんはZ社の商品が一番というより、それぞれにとっての一番良い商品がわかれるようになりました。

 

そんな時代で誰しもにとって一番良いと思ってもらえる商品を作るというのはそれ自体が非常に困難なのです。

 

人は感情で買って、理屈で理由付けする

誰にとっても一番は無理でも、特定の人にとって一番は可能です。

そして、一番になれるかどうかというポイントにおいて重要なのが、お客さんの『感情』です。

 

具体的にあなたの事で考えてみてください。

最近買った、5万円以上の商品のことを想像してみてください。

もしなければ、1万円以上の商品でも構いません。

 

あまり安価な物になると、意識が薄れるのでお勧めしませんが、無ければ構いませんので、このまま以下の事を実践してみてください。

 

  • その商品をなぜ購入しましたか?
  • 他社の商品と比べてどこがよかったですか?
  • その商品のどこに魅力を感じましたか?

 

いかがでしたか?

実際に上記3問の質問に対する答えを書き出してみてください。

 

あなたは、明確に答えることができましたか?

他社の商品と比べて、こっちの商品のここのデザインが優れていてなどですか?

 

恐らく、あまり明確に答えられなかったのではないでしょうか。

でも、あなたは次の質問には明確に答えられると思います。

 

  • あなたはその商品が欲しかったですか?

 

皆さん、「はい」と答えられたと思います。

もちろん、先の3問がいずれも「はい/いいえ」で答えられなかったが、今回はそれだけで良かったというのもあるかと思いますが、あなたは確実に商品を購入する前にそれを「欲しい」と思っているはずです。

 

もし、あなたが商品を販売しているのであれば、お客さんに「欲しい」と思わせるポイントがどこなのか考えてみましょう。

 

あなたの商品の魅力は何か

あなたが会社(自身)の商品を今以上に売れるようにしたいと考えているなら以下の質問に答えてみてください。

 

「あなたの商品はどこが良いですか?」

 

この問いに対してはほとんどの人がスラスラ答えられるのではないでしょうか。

自分で売っている商品だから当たり前と言えば当たり前かもしれませんね。

 

では、同じ質問をあなたの商品を既に購入している人にもしてみてください。

 

「私の商品はどこが良いですか?」

 

もし、この二つの答えが全く異なっていたら、あなたは商品を売っている人を間違っているか、あなたの商品に対する説明が不十分である可能性が高いです。

逆に、二つの答えが概ね一致していれば、あなたの商品は求める人に対して、必要な情報を事前に提供の上、購入されていると言えるでしょう。

 

なぜ、あなたの商品が売れないかを考える上で、今買ってくれている人に聞くというのは非常に強力なヒントになります。

 

まとめ

人が商品を購入するためには、「欲しい」と思う感情が不可欠です。

だからこそ、この感情を意図的に呼び起こさせることができるかどうかで、売上がコントロールできるかどうかが変わります。

販売不振、業績不振で苦しむ前に、なぜ商品が売れているのかを理解し、それを仕組化しスケールしていくことで、ビジネスは右肩上がりに成長していきます。

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