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優秀なセールスマンが実践するお客さんが商品を買う際の4つのルール

マーケティング この記事は約 7 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

今回は商品を販売する営業の方だけでなく、プロモーションに関わる企画の方まで、さらには一見営業とは無関係の人にとっても役立つ情報です。

 

あなたは、お客さんに商品を購入して欲しいときにどんなことをしていますか?

  • 商品の特徴を説明する
  • 他社と比べてどこが優れているのか話をする
  • 従来品と比べての改善点を伝える

もし、あなたが上記のような回答をまず頭に思い浮かべたとすれば、恐らくお客さんが商品を購入することは無いでしょう。

 

これはどんな商品にとっても共通して言えることですが、お客さんが必要としているものを認識して、商品を購入する決断をする時間は非常に短いです。

どれぐらい短いかというと、人が決断をするまでにかかる時間はほんの数秒と言われています。

 

では、どうすればお客さんが商品を購入するという決断を下せるように導くことができるのでしょうか。

今回はお客さんが商品の購入を決断するまでに優秀なセールスマンが実践する4つのルールについてご紹介します。

もちろん、このルールを使えばどんな人でも商品を購入してくれるというような、魔法のルールではありません。

必要な人が必要な物を購入する決断を手助けするのがセールスの役目です。

 

それでは早速ご紹介していきます。

 

ルール①:問題が何なのか

まずはじめのルールは、お客さんの“問題が何なのか”です。

 

人が何か商品・サービスを購入しようとする時というのは、何か問題があるときです。

もし、問題が何もないのに購入を検討しているのであれば、その人は騙されている可能性が高いです。

 

この何が問題なのかという話を抜きに、商品・サービスの特徴や、他社の商品に比べてどんな点が優れているのかという話をしたところで、お客さんには全く響きません。

なぜなら、その話を聞いただけでお客さんが問題を解決できそうというイメージが持てないから、欲しいと思わないからです。

 

マーケティングの有名な話としてドリルの話というものを聞いたことがある人もいるのではないでしょうか。

お客さんがホームセンターなどでドリルを購入するのは、その商品そのものが欲しいわけではありません。

そのドリルを使って作る穴が欲しいから購入をするのです。

 

こうして、その解決したい問題が何なのか理解した上で、あなたの会社の商品がどのような特徴があるのか、それらの特徴からどんな良いことがあるのか、というように話を進めています。

 

そして、最近では、情報が溢れて、お客さんの志向が多様化したことにより、そもそも解決したい問題が何なのかをお客さん自身がわかっていないケースもあります。

お客さんが問題をわかっていてればそれを聞いて解決策を提案すればよかったのですが、いまでは、まず問題を突き止めるところからスタートしなければいけません。

 

ルール②:なぜ今買うのか

2つ目のルールは、“なぜ今買うのか”です。

 

この“なぜ今”という問いに回答が無いままではどれだけ商談が進んだとしても、

「いまはちょっと時期が…」

となって成約することはありません。

 

あなたもちょっと考えてみて欲しいのですが、いつかは欲しいもの、買いたいもの、行きたい場所を思い浮かべてみてください。

というと、次々に商品・サービスや旅行先が頭の中に浮かんできたのではないでしょうか。

では、その中で今すぐ購入しないといけないものはありますか?

と聞くと、恐らくどれもが今すぐ購入しなければいけないとは思えないでしょう。

 

物欲が全くない人は別ですが、

一般的に欲しいものというのは誰でも持っているものです。

ですが、それが今すぐ必要かと聞かれると、多くの人が「No」と答えるわけです。

 

この問題に対しては2つの解決策があります。

 

①今すぐ必要な理由を教えてあげる

一つ目の解決策は、今すぐ購入しなければいけない理由を明確にしてあげることです。

  • 今を逃すと二度と手に入りません。
  • この価格で買えるのは今日までです。
  • 次の機会を待つのと、今すぐ購入をすることで何か変わることがありますか。

というような感じです。

 

キーワードとなるのは、緊急性・限定性です。

そして、更に今すぐ購入しなければいけない理由を高める方法として、今の問題点を提示して、それをそのままにしておくことのリスクを伝える方法というのもあります。

先ほどのお客さんが問題を認識していないという話をしましたが、それがどのぐらい危ない状況なのかを理解していないこともあります。

だからこそ、それをそのままにしておくと更にどんなリスク(痛み・問題)があるのかということを伝えることも有効です。

 

②今すぐ必要な人をそもそも探す

そしてもう一つの解決策は、そもそも今すぐ解決策が必要な人を探すことです。

「それがわかれば苦労しないんだ…」

という声が聞こえてくるかもしれませんが、どれだけお客さんに今すぐ必要性を説いたところで、それを聞き入れてくれる保証はありません。

だったら、逆の発想で、必要としている人を探すというのも有効な方法です。

 

ルール③:なぜあなたから買ったほうが良いのか

3つ目のルールは、“なぜあなたから買ったほうが良いのか”です。

 

お客さんが問題を認識して、それも今すぐ解決しなければいけないということがわかってもらえたとしても、この3つ目のルールができてないと、お客さんは他から購入をしてしまいます。

今の時代、似たような商品・サービスというのは世の中に溢れています。

その中で、他の誰かではなく、あなたから購入をしたほうが良いのはなぜでしょうか。

優秀なセールスマンはこの問いに明確な答えを持っています。

 

商品・サービスを購入したからといってすぐに問題が解決をするわけではありません。

問題の根が深ければ深いほど、その解決には労力と時間がかかるものです。

あなたが選ばれる理由として使えるものとして、この商品購入後のフォローをどのように提供するかという視点があります。

お客さんの立場にたって、あなたから商品を購入するとどんないいことがあるのか考えてみましょう。

 

ルール④:情報を与えすぎない

最後に4つ目のルールは、“情報を与えすぎない”です。

 

これは新人セールスマンに多い失敗例ですが、お客さんは充分な情報を提示されると、購入をすべきかどうかを考えます。

場合によっては商談の最中に考え込むこともあるかもしれません。

しかし、こうしたケースにおいて、多くの場合、既にお客さんの頭の中では購入を決めています。

 

あなたも、直感的に商品購入を決めて、あとからその理由付け、確認をしたことがありませんか。

実は人間の脳は、決断を下す中心部では言語機能を持ち合わせていないのです。

だからこそ、突然ひらめいたようにこれをしようと思い立つことがあります。

しかし、それも全く関係の無いところからいきなりアイデアが降って湧いてくるわけではありません。

情報を集めて整理しているうちにあるときにふと思いつくのです。

 

しかし、新人セールスマンはお客さんの回答を待てずにどんどん情報を付け足してしまいます。

そうすると、お客さんの脳の中で情報が溢れて混乱を起こします。

脳が混乱をすると、決断ができなくなって、結果として商品を購入しなくなります。

このように、これまでの3つのルールの情報を与えた後には、あとは待つという時間が必要になります。

 

まとめ

優秀なセールスマンには優秀なセールスマンたる明確な理由があります。

同じようにダメなセールスマンにもダメなセールスマンになる理由が存在します。

しかし、これは生まれ持った特別な能力ではありません。

もちろん、すぐにできる人となかなかできない人での差は存在します。

ですが、トレーニングによって確実に誰でもある程度の水準には高めることができることです。

ぜひ、あなたが必要な人に商品を買って欲しいと思うのであれば、実践してください。

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