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良い商品を作っても売れない2つの理由と売れる商品を作る3つのステップ

マーケティング この記事は約 7 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

一般的に日本人はマーケティングが下手といわれています。

商品・サービスは世界一のスタンダードであるにも関わらず、今こうしている間にも、日々多くの企業が倒産しているという事実があります。

 

今は良い商品を作っても売れない、という話を聞きますが、では、あなたはなぜそんな状況になっているのか、明確な理由を答えることができますか。

そして、良い商品を作っても売れないのであれば、どうすれば売れる商品が作れるのでしょうか。

 

実は今の時代で売れる商品を作るためには、共通の方法があります。

今回は時代の変化によって、良い商品を作っても売れなくなった2つの理由と、では、そんな時代にどうやって売れる商品を作るのかの具体的な3つのステップについて紹介します。

 

良い商品を作っても売れない2つの理由

それではまずはじめに、良い商品を作っても売れない2つの理由を紹介してきます。

 

その2つの理由は、

  1. 情報が溢れている
  2. 人は単純な比較を好む

です。

 

1つ目のポイントが、現実に起きている事象です。

そして、2つ目のポイントが、その事象が起きて、傾向がより顕著になったことです。

 

それでは、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

 

①情報が溢れている

近年、スマートフォンの普及により、誰でもいつでもインターネットを通じて情報へアクセスをすることができるようになりました。

 

以前は何か商品・サービスを買おうとしたときには、そもそもの選択肢が自分の身の回りの行動範囲の中で決定をする必要がありました。

ですが、現在ではインターネットを使えば、実際にお店にいかなくても商品を購入できるようになっています。

そして、海外に行かなくても、自宅にいながら海外の商品を購入することも容易にできるようになりました。

 

その結果、今はよりお客さんのニーズに合わせた細分化された商品・サービスが作りやすくなりました。

以前は商品・サービスを提供するとなると、企業がそれを行っていましたが、今や個人や少人数でもビジネスをスタートできる環境になりました。

それにより、より細分化されたお客さんのニーズに合わせた商品を提供しても収益として充分回収ができるようにもなっています。

 

②人は単純な比較を好む

情報が増えた結果何が起こるようになったのかというと、思考の停止です。

 

あなたが、冷蔵庫を買おうとして、最寄の家電量販店へ行ったとします。

定員さんに話をして、A社、B社、C社と複数の会社の商品を紹介してもらいました。

ですが、結局何が違うのか良くわからなくて、最終的には何も購入をしないでそのまま帰ってしまった。

あなたもそんな経験をしたことがありませんか?

 

上記の例は、話し相手として定員さん(人)がいるので、自分にとって本当に必要な情報を聞き出せたり、比較することができるかもしれません。

ですが、Webページを見て商品の特徴を書かれた文章だけで読み比べるのは至難の業です。

そして、比較ができなくなると、結果として何が起こるかというと、

  • 商品を買わなくなる
  • 一番安い商品を買う(もしくは基準の価格に近い商品を買う)

です。

 

考えてみれば当たり前の話ですが、人間の脳は有史以来、大きく変化はしていません。

しかし、ここ10年ぐらいで、先ほども触れたとおりスマートフォンの普及、インターネットの発達により、アクセスできる情報の量が爆発的に増えました。

結果、脳みそがショートする事態が起きているわけです。

 

売れる商品の作る3つのステップ

では、そんな時代の中で、どうすれば売れる商品を作ることができるのか。

その方法を3つのステップにまとめました。

 

  1. 誰のための商品なのか
  2. 購入するとどうなるのか
  3. なぜあなたから買うのか

 

それでは各ステップについて見ていきましょう。

 

誰のための商品なのか

まずはじめに明確にするの、“誰のための商品なのか”です。

 

この誰のためというのは、

  • 40代の男性のため
  • 30代の女性のため
  • 10代の高校生のため

といった属性情報ではなく、

  • 1日10分で3ヶ月で英語をマスターしたい
  • メーカーのクライアントから契約がとれるようになりたい
  • 来年の夏休みに初めて海外旅行に行きたい

のようにどんな課題ややりたいことがあるかについて絞る必要があります。

 

先ほどもお伝えしたとおり、今はとにかく情報が溢れています。

お客さんに商品を購入してもらうためには、まずはそのお客さんのための商品だということを認知してもらう必要があります。

 

そして、お客さんは自分自身の課題ややりたいことが本当に何なのかということを認識していなかったり、言語化できていないことも良くあります。

だからこそ、まずはお客さんにこの商品があなたのための物なんですよ!

ということを知ってもらう必要があります。

 

購入するとどうなるのか

誰のための商品なのかが決まったら、次は“購入するとどうなるか”を明確にします。

 

お客さんが商品・サービスを購入するのはその物自体が欲しいわけではありません。

その商品・サービスを購入することで解決したい課題があります。

 

だからこそ、お客さんに対して商品・サービスのスペックをいくら話しても購入には結びつきません。

お客さんが一番知りたいこととは、

 

「で、それを買って結局どうなるの?」

 

というこの1点だけです。

 

もちろん、商品・サービスの説明が不要というわけではありません。

お客さんがどうなるかを実際に信用・信頼してもらうには証拠が必要です。

そのために特徴や性能の話をするのは必要です。

ただし、特徴や性能の話からはじめたり、その話ばかりしていてはお客さんは商品を購入しません。

 

なぜあなたから買うのか

今の時代多くの情報が溢れていて、選択肢も抱負にあります。

実現したい目的や解決したい課題に対する答えも一つではありません。

だからこそ、最後に重要になるのが“なぜあなたから買うのか”ということです。

この明確な理由がお客さんに理解してもらえないと、最終的にお客さんはインターネットで検索をして、別の商品を購入します。

 

一つ差別化を作るうえでヒントになるのが、お客さんの購入後に何ができるかという視点です。

何か新しいことができるようになりたかったり、課題を解決したくて商品・サービスを購入し、実践したとします。

その時に上手くいく人というのは限られた人数のみです。

ほとんどの人が、新しいことに挑戦をすると躓きます。

だからこそ、そんなときにどんなフォローやサポートをするかというのが一つの差別化のポイントとなります。

 

商品・サービスは同じであっても、フォローやサポート、そして特典なども使えば、他の人との差別化をすることは可能です。

 

まとめ

売れる商品と良い商品は異なります。

良い商品を作っても売れるとは限りませんし、売れる商品だからといってよい商品とも限りません。

しかし、本来的には良い商品が売れるべきです。

それは、良い商品とは、より多くの人の悩みや課題を解決できる物だと思うからです。

だからこそ、良い商品を作りたいと思うのであれば、どうすれば売れるのかということも突き詰めていきましょう。

そこまでできて始めて、本当の意味での良い商品と言えるのではないでしょうか。

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