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次の打ち手がわかる!ペルソナマーケティングの活用法&6つの注意点

マーケティング この記事は約 12 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

あなたはペルソナマーケティングという言葉を聞いたことがあるでしょうか。

集客からセールス、商品の販売まで、ビジネスで成果を出すために活用できるフレームワークです。

 

ビジネスをしていると、

  • 何をどこから手をつけていいのか
  • 今以上に事業を成長させるためにどうすればよいか
  • どんな人に何を訴求すればよいのか

といった悩みがありませんか。

 

今回はそんなあなたにぜひ活用いただきたいペルソナマーケティングについてご紹介いたします。

実際に、『次の打ち手をどうしようか・・・』という悩み対して、ペルソナマーケティングを使うことで、アイデアが無数に出てきます。

 

今回はペルソナマーケティングの具体的な活用法・実践法とこれから始める方でもすぐに活かせるように5つの注意点をまとめました。

 

ペルソナとは

まずは“ペルソナ”とは何かについてご紹介させていただきます。

 

Wikipediaによると、

“企業が提供する製品・サービスのもっとも重要で象徴的なユーザモデルのこと。”Wikipedia

との事です。

 

もっと簡単に言うと、“理想のお客さん”です。

あなたのビジネスのお客さんとして、こんな客さんに商品を買ってもらえたららな・・・

という方を、定義することです。

 

そして、そのペルソナを設定して、その人にどうやって商品を購入してもらうかを考え込んでいくことを“ペルソナマーケティング”と呼んでいます。

 

実践法:5つのステップ

それでは、ペルソナマーケティングを活用する上で、どんな手順で進めていけば良いか、具体的な手法をご紹介していきます。

 

5つのステップとは、

  1. ペルソナの設定
  2. どうやってリーチするか
  3. どう口説き落とすか
  4. 優先順位決め
  5. 実行

以上です。

 

では、それぞれのステップについて詳細をご紹介していきます。

 

ステップ1:ペルソナの設定

まずはじめにするのは、“ペルソナの設定”です。

 

具体的にどんな項目について書くかというと、

  • 年齢
  • 職業
  • 職歴
  • 学歴
  • マインド(将来の方向性、心の声)
  • 特徴、性格
  • 生活習慣

などなど、その人物が特定できる情報です。

 

もちろん、その他の情報も書き出しても構いませんし、全てを埋める必要もありません。

ただし、情報が多ければ多いほど、この後の作業が楽になるので、可能な限り多く書き出していきましょう。

 

ステップ2:どうやってリーチするか

ペルソナの設定が終わったら、次のステップは“どうやってリーチするか”です。

つまり、ペルソナをどうやって集客するかということです。

 

どうやって商品を売るかの前に、まずは購入をしてくれそうな方に接触する必要があります。

だからこそ、ペルソナの設定が終わった後にはリーチする方法をまずは考える必要があります。

 

集客の方法を考える上では、

  • どこにペルソナのような人たちが集まっているのか
  • どんな言葉を投げかけると反応しそうか
  • どのような価値提供をすると喜びそうか

これらの3つの視点から考えてみると良いでしょう。

 

ステップ3:どう口説き落とすか

集客方法のイメージがもてたら、次のステップは“どう口説き落とすか”です。

つまり、ペルソナにどうやってあなたの商品をセールスするかということです。

 

仮にペルソナと1対1で話をしているときに、何を見せて、どんな話をしてあなたの商品の価値を伝えますか?

その流れを描いてみます。

 

セールスといっても、Webページで不特定多数の人に向けてライティングをすることをイメージするわけではありません。

あくまで、あなたの商品に興味があるお客さんが目の前にいらっしゃって、その方に対してどう紹介をするかを考えていきましょう。

 

もちろん、現時点ですぐに提供できる物は限りがあるかもしれません。

ですが、ここでのアイデア出しでは、手持ちの情報以外でも構いませんので、あくまでペルソナを口説き落とすために何が必要なのかということだけを考えて打ち手を考えてみましょう。

 

ステップ4:優先順位決め

書き出したペルソナに対しての打ち手が見えてきたら、“優先順位決め”をします。

 

ペルソナを口説き落とすためにはひょっとしたら現状の手持ちのネタでは充分な価値訴求ができない可能性があります。

むしろ、ステップ3では既存の思考にとらわれない自由な発想で、想定される見込み客にどう価値提供をするかに思いを巡らせてください。

 

そうして一通り考えだした必要なことをどこから手をつけていくかを整理します。

優先順位を決める際の方法としては以下の二つがあります。

 

  1. ゴールから逆算して作る
  2. スタートから順序だてて作りこんでいく

 

どちらが正解で不正解ということはありませんが、個人的には①から進めたほうが良いと考えています。

なぜなら、ゴールから逆算した方が早く結果が出やすいからです。

 

何か新しいことやこれまでと違うことに挑戦するときにはとにかく結果を出すことが一番の効果的です。

新しいことはあっているのかどうか、この方法で良いのかと進んでいく中でも不安がつきません。

だからこそ、いち早く結果を出すための方法を考えるべきです。

 

そして、どれかで見込み客を集めても、最終的にあなたの商品を購入するというゴールにたどり着かなければ、目に見える結果とはなりません。

 

ステップ5:実行

優先順位が決まったら、最後は“実行”あるのみです。

 

当たり前の話ですが、どれだけ入念に、緻密に計画をしても、実際に実行しなければ、物事は何も変化がありません。

変化が無ければ成果もなく、成功することはありえません。

 

まずは小さなことでも構いません。

毎日少しずつでもできることから始めます。

 

その一つ一つの積み重ねが最終的には大きな成果となるのです。

 

6つの注意点

ここまでペルソナを活用したマーケティングについて一通りご紹介してきました。

全体の流れはご理解いただけましたが、それではやってみてください。

となっても、なかなか難しいかもしれません。

 

また、やってはみたものの、なんだか違う方向性に行ってしまったりとすることがあるかもしれません。

ここからは、ペルソナマーケティングを実践する上での注意点についてご紹介してきます。

 

具体的に書き出す

まず始めの注意点はペルソナに関する記述を“具体的に書き出す”事です。

 

具体的といってもその言葉の受ける意味合いは人によって異なりますが、ペルソナが生まれてから、どんな生活環境で、どんな幼少期を過ごし、どんな経験を経て、現在に至るのか、を書き出します。

それこそ、ペルソナの設定が45歳であれば、45年間どんな人生を歩んできたのかを想像しながら書き出していきます。

 

具体的に書き出すコツとしては形容詞に気をつけることです。

先ほども、具体的とは人によって受ける意味合いが異なるという話をしましたが、形容詞を使った際には、話してと受けての認識に差がでてしまいます。

だからこそ、形容詞を使うときには、その言葉がどんな意味を含んでいるのかを詳細に定義すると良いです。

 

整合性があるか

2つ目の注意点は“整合性があるか”です。

 

ペルソナがどんな家庭環境で、どんな経験をして、どんな性格なのか、ということを書き出していった際に、書いてあることの辻褄が合わなくなるケースがあります。

 

例えば、よくあるのが、性格と行動の不一致です。

ペルソナの性格を、『素直』『勉強熱心』と設定しているのにもかかわらず、その行動として、『周りの価値観とは違う想いを持っている』ということを書いてしまうと、よくわからなくなってしまいます。

 

他にも、ペルソナとして書き出して見て、あとから読み返してみると、自分自身でも「あれ?」と思う部分も出てきます。

そういう部分を、整える必要があります。

 

イメージを持てるか

3つ目の注意点はを持“イメージてるか”です。

 

これからビジネスを始める場合は難しいかもしれませんが、既にご自身のビジネスがある方で、ペルソナを書き出した場合には、最終的にその方がお客さんとしてあなたの商品を購入しそうかどうか考えてみましょう。

その時に、今までのお客さんの情報などから、

 

「あー、いるいる、うちのお客さんにいるよね!」

 

と思えれば、問題ありません。

逆に、全くイメージが持てないとしたら、そもそものペルソナの設定が間違っている可能性が高いです。

 

そして、イメージが持てるかどうかというのは、ペルソナとしての正確性のほかに、施策の優位性にも関連があります。

つまり、今回設定をしたペルソナに対して、口説くためのストーリーを考えて、何が必要か、そのネタを考えていきますが、本当にペルソナがそのネタに反応をするのかどうか?

というのが重要なポイントです。

 

本当にそれをすることでペルソナが喜んで商品を購入したくなるのか、そのイメージが持てなければ有効な施策とは言えません。

 

裏の部分まで書き出す

続いての注意点は“コアな部分まで書き出す”です。

 

ペルソナの内容として書き出しをしていったさいに、良い面ばかりを書いていてはダメです。

人間誰しも人には言えないことの一つや二つはあるものです。

実際にあなたのビジネスでお客さんになる方もそういう面を持っています。

 

例えば、どうしてもお金を使ってしまう趣味とか。

良くないとはわかっていてもついついやってしまうスマホゲームとか。

 

そういった一見すると出てこないような、裏の部分まで書き出していく必要があります。

なぜながら、商品の購入を検討する際にお客さんと話していても、基本的には表の部分しか出てきません。

ですが、いざ商品を購入するかどうかを決定付ける上では、その人の裏の部分が影響を与えるケースが多いです。

 

あなたのビジネスの商品を買うということは、その他の選択肢を何か削るということです。

だからこそ、お客さんが本当に何を優先しているのか、何を大切にしているかというのは考える必要があります。

 

複数のパターンで書き出す

5つ目の注意点は、“複数のパターンで書き出す”です。

 

いきなりペルソナを書き出すといっても、なかなか上手くできないこともあるでしょう。

すぐにアイデアが浮かんだ人物像でも、いざ具体的に書き出してみると、なかなか詳細まで落とし込めないというケースもあります。

そして、ペルソナを一つだけに絞り込みすぎると、万が一、そのペルソナが実際にあなたの商品を購入しない属性だった場合の修正に時間がかかります。

 

とはいえ、何十個も書き出す必要はありません。

始めは、2~3で充分です。

そこから広がるようであれば広げていきます。

 

もちろん、ビジネスで新たに商品を作るときには、ペルソナを一つに定めるのが、鉄則です。

なぜなら、ビジネスとは基本的にはお客さんの困りごとを解決してあげることで、代わりに報酬を得ることができるからです。

 

今の時代、情報が溢れていて、お客さん自身も本当に自分に何が必要なのかを正しく言語化できていないケースがあります。

そういった方々にあなたの商品の必然性を理解頂くうえでも、ペルソナは一つに絞って商品を作ったほうが良いです。

 

一方で、既に商品があって、ビジネスをされているのであれば、お客さんがいらっしゃるはずです。

そこから、本来どういう方への商品なのかというのを整理しなおす際には、複数のケースを書き出してみることが有効です。

 

今までと違うか

最後の注意点としては、“今までと違うか”という点です。

 

恐らく、これまでもビジネスを成長させるために、自社の商品がどんな方に必要とされているのか、どんなユーザーに使って欲しいかといった議論はしていると思います。

今回、ペルソナを設定して、そこから打ち手や一連の流れを考えてみましたが、これまでと決定的に違う点があるかどうかをチェックしてください。

 

この決定的に違う点が無ければ、恐らく次のアクションには結びつきませんし、できたとしても、今までで既にアイデアが出ていたものを繰り返すことになります。

 

もし仮に、ここまでやってみて、今までと同じアクションプランやお客さんの特徴が出てきたのであれば、それでなぜできていなかったのか、を考えることも有効です。

アイデアベースにせよ、プランベースにせよ現状を良くしようと思ううえで、考えたけれど、成果が出ていなかった、実行できていなかった、というのは何らかの理由があるはずです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

実際にペルソナを設定して、ビジネスのマーケティングに活用するための具体的な5つのステップと、それを実践する上での6つの注意点についてご紹介しました。

ペルソナは書き出すことがゴールではありません。

それを以下に活用して、提供する価値を最大限にするためのツールです。

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