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Web広告の運用で成果を上げるために必要な本質的な考え方と対処法

広告運用 この記事は約 6 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

私は普段仕事柄、様々なWeb広告を活用しています。

以前から使っているものもあれば、新たに試してみるものもあります。

 

最終的には物は試しで出稿をしてみないと実際にどんな反応がでるのか、どんな成果が出るのかはわかりません。

ですが、そもそもビジネスで広告を運用・活用する際にはある本質があります。

 

広告費を無駄にしないために日々運用を改善する必要がありますが、そもそもの本質を理解していないと判断を見誤ります。

実際に、私の周りでも、その本質を抜きにして手法論的な話に終始しているケースが見受けられます。

 

もちろん、Web広告における費用対効果を上げるためには手法論を改善していくことは欠かせません。

ですが、それ以上に、よりビジネスの成果に影響を与える本質について今回はご紹介いたします。

 

Web広告で成果を出す本質

それでは早速、Web広告で成果を出す本質についてお伝えしたいと思います。

 

それは、

 

“コンテンツの質”

 

が重要という話です。

 

コンテンツの質というと、結局開発費を多くとって、作ったものが良いとか、そういう話ではありません。

Web広告で成果を出すためには、広告経由で接触をしたユーザーにあなたの商品の価値を体感してもらう必要があります。

あなただって、価値を感じないものに対して、お金を払ってまで購入をしようとは思いませんよね?

 

では、ユーザーにとって価値を感じる物をコンテンツとして開発をして、そこに広告を使って人を集めればよいのかというと、それだけでも足りません。

何が足りていないかというと、広告で接触をする人がどんな人たちかということです。

 

これはあなたの販売している商品の内容や価格にも影響をされますが、最終的に購入をされるお客様の中でも、様々な検討度の方がいらっしゃいます。

基本的に、価格が高額だったり、消費する期間が長いものほど、検討の期間も長くなっていくでしょう。

 

だからこそ、誰にとっても等しく価値を感じてもらえるコンテンツというものは存在しないということです。

 

媒体としての旬も重要だが

もちろん、Web広告を出稿する際には、媒体の旬も大切です。

今まさに注目を集めて、多様なユーザーが集う場所に掲載する方が、1ヶ月で100人しかユーザーが訪れない媒体に広告をだすよりも、反応率が良さそうなイメージはあるのではないでしょうか。

 

だからこそ、Web広告を出稿して、ある程度金額を消費して、反応が取れないと、

  • この広告ダメだな・・・
  • うちのお客さんはいなかったな・・・
  • 本当に使えない広告だったな・・・

という感じにあなたも考えているのではないでしょうか。

 

ですが、Web広告のポイントは、どんなユーザーに対してどんなコンテンツを提供するかです。

つまり、公式としては、

 

反応率 = 媒体属性 × 提供コンテンツ

 

ということです。

 

ここでは掛け算で計算式を表していますが、媒体属性や提供コンテンツのどちらかが『0』であれば、反応率は『0』です。

 

もちろん、上記の計算式で言うと、出稿先の広告媒体がダメであれば、どんなコンテンツを出しても結果はダメです。

ですが、反応率が良くなかったからと言って、盲目的に媒体がイケてないと判断をするのは危険です。

 

広告の果たす役割とは

そもそも、広告の果たす役割とは何なのでしょうか。

 

私は普段、広告を出稿する際には、広告の事を、

 

ユーザーと接点を持てる、きっかけ

 

と考えるようにしています。

 

だからこそ、まず広告を出稿して反応が取れなかったときには、媒体属性を批判する前に、媒体属性とコンテンツの相性を考えるようにしています。

事前のリサーチで広告の出稿先が見込み客となりえるユーザーがいることがわかっていたのに、反応が出なかった、ということは、コンテンツの伝え方や見せ方に何か問題があったのではないか、と考えることです。

 

実際に全く違う切り口で、メッセージを変えることで大きな成果を出したこともありました。

もちろん、手法論として、例えば広告文を変えたり、単価を調整したり、画像を差替えたりということもしますが、そもそも提供しているコンテンツが実際にユーザーにとって有益でなければ小手先だけのテクニックでは成果を出すことができません。

 

具体的にどうするか

では、具体的にどのようにするのが良いのでしょうか。

解決するためには大きく3つのステップがあります。

 

まずは、あなたの商品がどんなユーザーに対してのものなのかを整理することです。

要するにペルソナを設定することです。

本当にあなたのペルソナが何に困っているのか、どんなことを求めているのかを具体的に書き出していくことです。

ここで具体的に書き出せれば書き出せるほど、その後の対策や提供するコンテンツの必要なポイントが定められていきます。

 

2つ目のステップとしては、ペルソナに対して、あなた(の商品)が何を提供できるかを整理することです。

  • 具体的にどのような価値提供ができるのか。
  • どうすればお客さんにそれが伝わるのか。

この二つのポイントを徹底的に突き詰めていき、コンテンツを作りこんでいきます。

 

3つ目のステップは広告へ出稿をした後の振り返りです。

  • 当初想定していたものが、本当にあっていたのか。
  • お客さんにとって重要なことだったのか。
  • あなたの意図した価値を感じ取ってくれていたのか。

これらのことをチェックしていきます。

具体的な手法としては、アンケートを実施が効率的です。

そして、そこでの声をあつめ、コンテンツをブラッシュアップしたり、または方向性を変えたりして、再度出稿します。

 

これらのステップを繰り返していくことで、広告媒体の属性情報にあったコンテンツを提供していくことができます。

もちろん、そこまでテコ入れをする前に見切りをつけると言うのもひとつの判断です。

 

まとめ

ビジネスにおけるマーケティング活動の中で最も重要なのが新たなコンテンツを作り続けていくことです。

もちろん、ただ単純にコンテンツを作ればよいという話ではなく、真にお客さんに必要なものを、見出し、そこから商品や販促物を作り出し、さらにはそれを必要とするお客さんに的確に届ける必要があります。

コンテンツ作りと顧客インサイト、この二つの能力を伸ばしていくことで、広告の反応率も高めていくことができます。

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