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お客さんの売上を最大化するリストマーケティングの本質と実践例

マーケティング この記事は約 6 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

あなたはリストマーケティングという言葉を聞いてどんなイメージがありますか?

お客さんのメールアドレスを集めて、メールマガジンを購読してもらって、商品を購入してもらう。

そんなイメージでしょうか。

 

リストマーケティングに限らず、世の中には数多くのマーケティング手法があります。

  • 1to1マーケティング
  • SNSマーケティング
  • ダイレクト・レスポンス・マーケティング

などなど、あなたも一つは聞いたことがあるかもしれませんね。

 

マーケティング手法はマーケティングを実践するための方法です。

そして、マーケティングを実践するというのは、お客さんを集客するだけではありません。

 

マーケティングの本質とはお客さんに商品を購入してもらうことです。

購買意欲のある見込み客の集客はそのための一つの手段ですよね。

そのことをまずは前提として頂ければと思います。

 

では、リストマーケティングとはどんなマーケティング手法なのでしょうか。

今回はその本質の部分と実際にどうやって実践していくのかをご紹介します。

 

お客さんの売上を最大化する理由とは

もし、あなたがビジネスでマーケティングに携わるお仕事をしているのであれば、あなたはお客さんの売上を最大化しなければいけません。

と聞くと、お客さんに無理やり商品を押し付けて売りさばかなければいけないと考えるでしょうか。

 

お客さんの売上を最大化するというのは、無理やり商品をセールスして購入してもらうということではありません。

売上を最大化するということは、あなたが提供する商品にお客さんが満足して、対価として報酬を頂いている状態を指します。

 

つまり、中古車を探しているお客さんに高額な新車を案内して、あれこれオプションをつけて、更にそこから売上を伸ばそうということではないわけです。

 

お客さんの売上を最大化するには、1度で達成する必要もありません。

価値観が多様化している今の時代では、同じような商品というのが無数にあります。

その中で、本当に自分に何が良いのか、何が向いているのかというのを見極めることが重要になっています。

だからこそ、始めは安価(無料)でお試しをしていただいて、その後に商品を購入して頂くという流れが多くあります。

 

売上を最大化する上で、重要なのはビジネスの提供者(あなた)とお客さんの関係性です。

お客さんがあなたの事を信頼して、あなたから商品を購入したい、という関係性が構築できているかがポイントとなります。

 

リストマーケティングとは

では、リストマーケティングとは具体的にどんな手法なのでしょうか。

 

リストマーケティングとは、見込み客や既存顧客のお客さんのリストを作り、そのリストに対して、情報を提供しながら、あなたとの関係性を構築していく手法です。

そのために、メールマガジンやコミュニティといったオンライン上でのつながりの他に、イベント・セミナーといったオフラインでの繋がりも使われることがあります。

 

リストマーケティング=メルマガというイメージがあるかもしれませんが、上記の通り、お客さんとのコミュニケーションの方法は、メールマガジンだけではありません。

ただし、やはりいまもってメールマガジンの効果という点では、他のSNSに比べて効率的であるため、まだまだ有効と言えるでしょう。

 

一人ひとりの見込み客に商品を説明していたら、100人に話をするのにどれぐらい時間がかかるでしょうか。

一方で、100名のリストがあって、その方々に一斉にメールで情報を送ればそれは一瞬です。

100人ならなんとか一人ずつ話していくこともできますが、それが1万人といった単位になると、さすがに一人で全員に話していくのは不可能に近いですよね?

だからこそ、メールを使うことで、リストマーケティングを効率的に実践することができるのです。

 

お客さん=リストではない

ここで一つ注意点をお伝えしておかなければいけません。

それは、お客さん=リストではないということです。

 

リストマーケティングでは、見込み客や既存客のリストを作るとお伝えをしましたが、お客さんはお客さんです。

あなたの商品を購入していようが、これから購入していようが、それは変わりません。

つまり、何が言いたいかというと、結局はお客さんにはそれぞれの悩みや課題があるということです。

 

商品を購入しているから、商品をまだ購入していないからという括りだけでまとめて、同じようにアプローチをし続けていてはダメということです。

 

共通した悩みや関心毎は何なのか

メールで全体に発信するのは良くて、ただ一律に扱うのはダメ?

ここまでの話の流れで少し混乱した方もいるかもしれませんが、メールの活用方法は、あなたから、お客さんへの投げかけです。

 

あなたのお客さん、全員が全員、同じことで悩んでいるわけではないので、まずあなたは、誰がどんなことに悩んでいるのかというのを見つけましょう。

そして、そこから、より少数へ分けていって、更にそこから少数のグループへという流れです。

 

イメージとしては、

・全体への発信

・共通したテーマごとの発信

・更に細分化・具体化したテーマごとの発信

・更に更に細分化・具体化したテーマごとの発信

というような流れとなります。

 

まとめ

最終的にマーケティングのいきつく先は個別のお客さんの要望を満たし、商品を満足して購入してもらうということです。

商品の開発をする上では、10人の要望を満たす物より、1人の要望を満たす物の方が満足度は高いのは言うまでもないです。

あなたも、自分のためだけに作られた商品の方が買いたくなりますよね?

ただし、いきなり個別へのアプローチをしていては、そもそも商品を必要としていなかったり、物理的に時間が足りず対応できない事もあります。

だからこそ、リストマーケティングという手法を通じて、効率的により多くの方へ価値を提供するというのがあなたのビジネスを効率的に成長させる上でも必要なのです。

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