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究極のマーケティングを実現するためにターゲットをニッチに絞る理由

マーケティング この記事は約 8 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

インターネットでビジネスをしていると、こんな話を聞いたことは無いでしょうか。

  • お客さんのターゲットは絞った方が良い
  • 中小企業においてビジネスの基本はニッチ市場を狙う

 

インターネットで商品が購入され、情報が溢れかえる今の時代であっても、ビジネスにおいて、ターゲットをニッチに絞り込むことは、今もって正解です。

逆にそれをしないことによって、あなたの商品はその他大勢の企業が取り扱う商品の一つとなってしまうことでしょう。

 

では、具体的にターゲットをニッチに絞るというのはどんなメリットがあるのでしょうか、またどんな点に気をつければ良いのでしょうか。

もちろん、ビジネスにおけるメリットとは、売上があがり、事業が成長する、それ以外にありません。

ですが、具体的になぜそれが可能なのかをご紹介します。

 

ターゲットをニッチに絞る5つのメリット

それではまず初めに、ビジネスにおいて、ターゲットをニッチに絞ることによる5つのメリットを紹介します。

もちろん、どんなビジネスにおいても共通のことですが、ターゲットをニッチに絞ることは特にインターネットで事業をしている際に大きく影響がでます。

 

お客さんの悩みが具体的になる

まず初めのメリットはお客さんの悩みが具体的になることです。

 

あなたの商品はどんなお客さんの悩みを解決してくれますか?

人がなぜ、ある商品を購入するのかというと、ご自身の悩みや課題、そして、欲求を満たすためです。

 

ターゲットをニッチに絞るということは、この悩みにフォーカスを充てて、より具体的な悩みを解決することです。

 

  1. サッカーがうまくなりたい
  2. サッカーの試合でGKと1対1になった時に冷静に相手の動きを見てゴールを決めれるようになりたい。

 

上記の①と②を見比べた時に、どちらがより具体的な悩みかは一目瞭然ですよね。

漠然とサッカーが上手くなりたいという悩みを聞いてもそれがどんなことに悩んでいるのか、どんなことを改善したいのか、強化したいのかがわかりません。

 

提供価値が高められる

そして、悩みが具体的になると、その悩みに対して提供できる解決策も具体的になります。

 

先ほどのサッカーの話だと、①の答えだけを聞いただけでは、お客さんにあなたが提供するのは、ドリブルに関することかもしれませんし、パスのことかもしれませんし、シュートかもしれません。

どれか一つがそうかもしれませんし、ひょっとしたらすべてを必要としているのかもしれません。

 

しかし、もしあなたの客さんが②の答えを言ってきたら、あなたは何を提供すべきなのか、明確になりますよね?

あなたがサッカーを上手かどうかはひとまず置いておいて、特定のシチュエーションにおけるプレイの精度を上げたいということであれば、そのプレイを分解して、一つひとつの精度を高めて、連動させたときにも同じ精度でできるかなど、練習していけば良いわけです。

 

つまり、悩みが具体的になれば、それに対して必要なものも具体的になるため、必然的に提供価値が高まるわけです。

 

お客さんの満足度が上がる

その結果、何が起こるかというと、お客さんの満足度が上がります。

自分の悩みに対して、具体的な価値を提供されたことで、お客さんは問題が解決して、あなたに対しての満足度が上がります。

 

逆に一般的な内容に終始したまま、全部が全部中途半端にまんべんなくやって終わってし合うと、満足度は上がりません。

お客さんの満足度を上げるためには、何かに突き抜けて、圧倒的な成果を実現することが一番の近道です。

 

一人当たりのLTVが上がる

お客さんの満足度が上がると、必然的にお客さんは繰り返しあなたから商品を購入するようになります。

つまり、リピート客となります。

 

そして、リピート客となるとお客さんのLTV(Life Time Value/生涯獲得価値)が高まります。

今の時代はとにかく新規でお客さんを獲得するのにコストがかかります。

年々、その費用は右肩上がりになっていて、企業は以下にお客さんにリピートしてもらうかが経営的な安定性に大きな影響を及ぼします。

 

だからこそ、広告費をかけずに、自然とお客さんがリピート客として商品を購入してくれるようになれば、必要な経費も減り会社の利益も大きく残るようになります。

 

自分の専門性が上がる

最後に、ターゲットをニッチに絞ることのメリットとしてご紹介をしたいのが、あなたの専門性が高まるという点です。

 

ターゲットを絞って、ニッチ市場のお客さんを相手にビジネスをすることで、彼らがどんなことに悩み、課題として感じるかを普段から考えたり、実際に向き合って解決をすることで、あなたは確実にその分野のスペシャリストとなることができるわけです。

 

ターゲットをニッチに絞る3つの注意点

ここからはターゲットをニッチに絞る際の注意点をお伝えします。

一口にターゲットをニッチに絞るとは言っても、それって具体的にどういうことなのだろう?

と、感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そんな方は、具体的にどうやってニッチにしていけば良いのか、またそもそもニッチに絞るということがどういうことなのか、イメージを持っていただければと思います。

 

狙うべきはレッドオーシャンのニッチ

まず初めにお伝えしたいのは、ニッチ市場とはどんなマーケットなのかという点です。

結論からお伝えすると、ニッチ市場というのは、レッドオーシャンの中のニッチです。

 

世の中にはいろんなマーケットが存在します。

  • ダイエット
  • 語学
  • 資格
  • ゴルフ
  • リゾート

その市場規模は、大小さまざまありますが、狙い目は市場規模が大きいマーケットです。

なぜなら、市場規模が大きいというのはそもそもお客さんの需要があるマーケットということです。

そして、市場規模が大きなところの方がニッチ市場を作りやすいです。

 

市場規模が小さいところのニッチ市場はそれだけチャンスも小さなものです。

今の時代、市場一つを独占し続けるというのは難しいです。

だからこと、大きな市場規模のビジネスをした方が、それだけチャンスも多くあります。

 

提供価値は足し算

ターゲットをニッチに絞るというのは、提供する商品価値を頭打ちにするということではありません。

悩みや課題が具体的になったから、それだけを解決すれば良いというわけではないということです。

 

お客さんに提供する商品価値は、足し算で作るべきです。

オプション、抱き合わせというものではなく、あれもこれもそれもつけて全部でいくらです。

という方法です。

 

ここで一つ商品価値の提供の仕方についてポイントをお伝えすると、始めから全部ひっくるめてといういいかたをしてはいけません。

まずは商品の内容を一通りお伝えした後に、それがいくらです。

という話をした後に今なら特典であれもこれもそれもついちゃいます。

という伝え方をします。

 

この特典分をはじめから商品に盛り込んで話をしてしまうと、

「じゃー、その特典分いらないから削って、その分を安くしてくれよ。」

という考え方をする人がいます。

 

一方で、ある商品がいくらです。

そして、更に今ならあれもこれもそれも特典が付きます。

という伝え方をすると、特典分が丸々お得になるような感覚を持ちやすいです。

だからこそ、同じ商品をお客さんに伝えるにしても、その伝え方が非常に重要なのです。

 

商品ラインナップの充実

最後の注意点は商品ラインナップの充実が必要だということです。

 

お客さんの具体的な悩みに対して、充実した商品を提供し、満足度を高めながら、次なる商品を購入してもらうという流れの中で、商品ラインナップが少ないと、せっかくのポテンシャルがあってもお客さんのLTVを伸ばしていけません。

 

お客さんの満足度が高く良好な関係を築けるからこそ、商品ラインナップは充実させていかないと、非常に勿体ないです。

 

究極のマーケティングとは

ここで今一度本題に戻って、“究極のマーケティング”とはそもそも何でしょうか。

もちろん、人によって定義づけは変わりますし、はっきり言って正解は無いと思います。

 

ただし、私は“究極のマーケティング”とはお客さんにとって必要な価値を提供することだと考えています。

だから、100人お客さんに会って、1人成約するよりも、1人お客さんに会って、そのまま1人成約をする方が良いということです。

 

もちろん、より多くの人に価値を提供できることはそれはそれですごいことですが、一人の人へ価値を提供して、その対価を払い続けてくれるというのは本当に大変なことだと考えています。

だからこそ、“究極のマーケティング”とは、その人の悩みや課題に対して、120%の価値がある物を提供し、それによってお客さんから感謝される状況だと考えたわけです。

 

まとめ

今回、紹介したターゲットをニッチに絞ってビジネスをしていくのは、実はオフラインのビジネスだけでなく、インターネットでのビジネスで成功するためにも非常に重要な要素です。

今の時代、情報が溢れ、同じような商品もいろんなところから購入できるようになりました。

そんな中で、なぜあなたから購入するのか、その必然性を作りあげていく上でも、ターゲットを絞ることで達成できるようになります。

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