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中小企業が資金力で劣る大企業に勝つためのシンプルなWeb戦略

マーケティング この記事は約 7 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

あなたのビジネスでは、競合他社はどのぐらいの会社数が存在していますか?

そして、あなたの会社は競合他社に比べてどの程度の広告費や販促費をかけているでしょうか。

 

ビジネスでの成否は必ずしもその会社の持つ資金力に左右されません。

もちろん、豊富な資金力がある企業は、資金力がない会社に比べて、投資の選択肢も幅も広がるので、成功するための機会を多く手に入れることができるでしょう。

ですが、実際に成功するかどうかというのは全くの別物です。

 

今回は、私が前職の際に一部上場企業など競合ひしめく市場に新規参入をして、新規事業を立ち上げて、0から2年で通期黒字化を達成した際の、根幹に関するWeb戦略をご紹介します。

もちろん、全ての事業に応用が利くわけではありませんが、もし、あなたがインターネットを使っているのであれば、少なからずはプラスの部分があるはずです。

 

それでは早速進めていきましょう。

 

集客方法としてのWeb媒体

まず初めに、起業が実践するWeb戦略にはいろんなものがあります。

  • Web広告
  • Web媒体(ホームページ、ブログなど)
  • SNS発信(顧客交流、情報発信)

などなどです。

 

当時、前職でビジネスをスタートさせたときには、資金も何もなく、Webだけでなく、広告を出稿するということができませんでした。

それは、資金的な面もそうですが、自社のビジネスの見込み客にどの様にアプローチをして、どのように情報を提供していくことで実際に商品を購入してもらえるか、その勝ちパターンすらつかめていませんでした。

 

また、SNSにしても、ビジネス用に作ると言っても、何をどうやって、どんな発信をしていけば良いのかも分かっていませんでした。

 

そんな時に何をしたかというと、Web媒体(ホームページ)を作ることにしました。

決して、何か特別なことをしていたわけではなく、競合他社がやるように、トップページを作って、そこからカテゴリーごとの一覧を作って、そして、詳細ページというように、どこにでもあるようなツリー構造のホームページを作りました。

 

もともと、ホームページについての知識があったわけではなかったので、独学で学びながら、少しずつ形作っていきました。

 

商品の購入に際しては、お客さんの住まいの地域性が関係ないことから、一度ホームページを作り上げることで、日本全国の興味があるお客さんが見に来てくれるようになりました。

 

主な流入経路とは

ホームページができあがって、しばらく時間が経つと、お客さんが訪問してくれるようになりました。

いきなり何万PVとはいきませんが、それでも、月にコンスタントに一定数の流入があるぐらいまで伸びていきました。

 

ホームページを作るのも独学なら、そこから先の集客用にカスタマイズしていくのもまた独学でした。

情報を掲載しているホームページから、集客をして、問合せが入るようになるために何が必要なのか、そんなことを考えながら試行錯誤を繰り返しました。

 

より多く問合せを貰うにはどうすれば良いのか、そんなことを考えている中で、自社のホームページへの流入経路を見ると圧倒的に自然検索からの流入が占めていました。

 

流入を増やすには

主たる流入経路が分かった後に、問合せ数を増やそうとして、まず初めに取り組んだのは、流入数を増やすことでした。

そして、その時初めてSEOという言葉を知って、いろいろ調べていくうちに、検索結果で上位表示をさせることで、流入数を増やすことができるということを知りました。

 

そこで、特定のキーワードで検索をしたときに自社のホームページより上位に表示されるページを研究するようになりました。

当時でも、代表的な2語のキーワードで検索順位の2ページ目で上位に自社のサイトは表示されていましたが、1ページ目に表示されるのは、やはり資金力がある大企業のページが多くありました。

 

もちろん、自社のサイトはドメインを取得してからの期間が比較的に新しく、大手の物は数年、数十年の実績があり、その差はありましたが、それを嘆いていても仕方がないので、別の方法で上位表示をさせる方法が無いかを探しました。

 

その中で、一つ気付いた点は、上位に表示されるページ程、サイトの総ページ数が多いということでした。

Googleは検索キーワードに対して、最も適切だと思うページから上位に表示させますが、1ページしかないウェブサイトと100ページあるウェブサイトであれば、後者の方が多くのキーワードで上位表示される可能性が高くなります。

だからこそ、自社のウェブサイトでもこのページ数を増やしていけば、大手の企業にも負けないホームページが作れるのではないかと考えるようになりました。

 

中小企業にとって勝機とは

大手企業はCMS(当時はその言葉すら知りませんでした…)と呼ばれる機能を使って、似たような詳細ページを大量に作成していました。

実際に、それでもウェブサイトのページ数を稼ぐことができます。

 

しかし、私が実践したのは、似たようなコピーページを大量に作成するのではなく、ユーザーにとって関連する、関連記事を大量に作ってはアップしていくことでした。

もちろん、最終的にお客さんが気になるのはその詳細ページに書かれている金額や内容であることに間違いはありません。

 

ですが、それだけで商品が購入できるわけでもありませんし、商品購入後に必要な情報も無数にあります。

だからこそ、そういった関連する情報をとにかく記事にしてアップをしていきました。

 

その結果、2年目では1年目に比べて、月間でのPV数も15倍程度に増え、問合せ数も6倍に伸ばすことができました。

 

中小企業ならではの強みを活かす

私が実践したことは、決して特別なスキルや能力があったからできたことではありません。

お客さんにとって何が必要なのかということと向き合って、愚直にそれを記事として公開し続けたからこそ、上記のような成果が出ました。

 

最後に、中小企業が実践するWeb戦略の中で、もう一つ特に重要な点についてご紹介したいと思います。

 

それは、『スピード重視のアクション』が必要だということです。

 

先に私がお伝えしたような関連キーワードに関する記事の公開も、のんびりゆっくりやっていたら、ここまでの成果は出ていなかったことでしょう。

 

必要というと大げさに聞こえるかもしれませんが、中小企業のメリットはまさにそのスピード感を持って行動につなげられることだと考えています。

大企業になればなるほど、確認や承認など、実際に行動に移すまでに多くのプロセスが必要となります。

だからこそ、中小企業のメリットをどこまで使い倒せるかが重要になります。

 

まとめ

今回紹介をしたWeb戦略は、『ロングテール戦略』と呼ばれる手法です。

1ページだけのサイトで10,000PVを集めるのは大変ですが、1,000ページあるサイトで10,000PV集めようとしたら、それぞれのページでは10PV集めれば良いだけです。

検索結果で上位表示をさせるために、記事の量があるという良いというお話でしたが、実はそもそもアクセス数(PV数)を伸ばすためにも有効な考え方です。

今の時代はお金がないからといって、ビジネスができないというわけではありません。

やりようによっては、大きな価値を世の中に提供することも可能です。

ただし、お金をかけない方法は時間と手間暇がとにかくかかります。

そのことだけは忘れないように取り組んでいってください。

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