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高額商材の販売こそセミナー集客を使うとビジネスが成長する理由

マーケティング この記事は約 7 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

もしあなたが高額商品や、塾やスクール、個別コンサルといった高額商材を販売していて、思うように販売が伸びないと感じているのであれば、今日の記事をぜひ読んで下さい。

 

私は仕事柄、教育系の高額商材を販売する会社でマーケティング担当者として、一人でも多くの方に購入いただけるように勤めています。

1年では終わらない複数年にわたるプログラムで金額としても一般的には高額な部類に入ります。

最終的にお客さんに購入いただくために、資料請求でお送りする物を用意したり、ガイダンスを開催しています。

 

これまでは、広告を見込み客がいそうな媒体へ出稿し、そこから商材についてを知って頂いて、興味がある方をガイダンスへ誘導して、実際に面と向かって商品のご紹介などをさせて頂き、その後のフォローを経て購入という流れになっていました。

 

ですが、これですと顕在客層へのアプローチはコストがかさみ、潜在客層へは反応が取れないといったことが課題としてありました。

そして、その課題を改善するための施策を幾つか試す中で一つ効果が出てきた物がありました。

 

それは初回の接触点をガイダンスにするのではなく、セミナーにすることでした。

今日は、効果的なセミナーを使ったマーケティング手法についてご紹介したいと思います。

 

ビジネス市場の今を理解する

まずはじめに、具体的な手法の話をする前に、今のビジネス環境を整理したいと思います。

というのも、それをきちんと理解していないと、効果的なプロモーション方法も実践できません。

また、競合企業がどのような取り組みをしているのかを知ることで、その中であなた(の商品)がお客さんに選ばれるようにしやすくもなります。

 

獲得単価の高騰

インターネットによる日々の技術革新で今では、個人や小さなスタートアップでも大企業と変わらぬサービスを提供できるようになりました。

また、スマートフォンの普及により、人々がインターネットから受け取る情報量は一昔前より爆発的に増えました。

 

その結果、ライバル企業が増え、かつ、広告を出せる場所が増えたことにより、お客さんの獲得単価が高騰するようになりました。

 

一人ひとりのライフスタイルが細分化したことにより、商品を売る側はよりお客さんのパーソナリティに合わせた戦略を構築し、実施する必要がでてきました。

このことも、顧客の獲得コストが上昇している要因でもあります。

つまり、お客さんの要望が細分化した結果、以前よりも手間暇をかけなければ商品を購入してくれなくなっているわけです。

 

お客さんとの関係性の構築

そして、もう一つ時代の変化としてあげられるのが、商品を売る側と買う側の結びつきがこれまで以上に強まっているという点です。

 

いま、日本では物が溢れています。

同じような商品、同じような商材がある中で、そして、個人が気軽に情報発信ができるようになった時代で、これまで以上に重要視されるのは、『誰から買うのか』ということです。

 

今まではテレビや雑誌といったマスメディアからの画一的な価値観の中で人々は何が良くて何が良くないといったことを決めていました。

ですが、個人での情報発信が活発になることで、多様な価値観が認められ、本当に欲しい物を提供してくれる人と長く関係性を構築するようになっています。

 

セミナーをビジネスの入り口に据える

ここまでで現状のあなたをとりまくビジネス環境をご理解いただけたでしょうか。

そんな中でセミナー使ってマーケティング手法を構築するとはどういうことかをご紹介していきます。

 

ビジネスのマーケティング活動でセミナーを使うのは、一番初めのお客さんとの接触するために活用します。

冒頭で紹介しました、以前の私のビジネスでのお客さんの流入方法は、

 

・広告

・商品紹介

・ガイダンス

・購入

 

となっていました。

これを以下のように変更しました。

 

・広告

・セミナー

・ガイダンス

・購入

 

こうすることで、導入部分への流入のハードルが圧倒的にさがりました。

事実として、以前はガイダンスへの申込に一人あたり50,000円ほどの獲得コストが発生していましたが、いまでは10,000円以下で見込み客を獲得することができています。

 

セミナー集客の2つのメリット

なぜ、お客さんの商品購入のプロセスの入り口にセミナーを企画するのが良いのでしょうか。

私が考えるセミナー集客の2つのメリットを紹介いたします。

 

1.大人数を集めることができる

まず1つ目のメリットとしては、商品紹介後のガイダンスに比べて、大人数を集めることができます。

 

今ではお客さんとの関係を構築したうえで、商品の販売というのが必須の流れとなっています。

であれば、いかに効率的に見込み客を集められるかというのは、ビジネスの成果に影響する一つのパラメータと言っても過言ではないでしょう。

 

ガイダンスとなると、既に商品の事を調べていたり、ある程度具体的な検討をしてからでないと来る人はいませんが、セミナーであれば、まだ具体的に検討をしていない潜在客層へのアプローチもすることができます。

その点もガイダンスとセミナーで集められる人数が異なる大きな点です。

要は対象者となるターゲットが顕在客層だけか、顕在客層と潜在客層まで含めるかの違いです。

 

2.非日常を提供する

そして、2つ目のメリットとしては、非日常を提供することができるという点です。

 

日常にはあなたが想像する以上の大きなパワーがあります。

週末にビジネス書を読んで、「仕事を効率的に片づける方法が学べた!」と感銘を受けて、「早速翌日から実践しよう!」と意気揚々と職場に行っても、気付いた時には日常の業務に忙殺されて、休みの間に読んだ本の事なんてすっかりと頭から消えてしまったりした経験ありませんか。

 

スクールや塾、そして個別コンサルなどの高額商材では、購入者は今の人生を変えたいと願って商品を購入するケースがしばしばあります。

  • 新しいスキルを身につけたい
  • 新しい資格を得て転職したい
  • できる経営者になりたい

などなどです。

 

ですが、HPやメールマガジンなど日常生活の中でどんなに商品の事を紹介しても、日常生活のパワーに引っ張られてしまい、あなたの商品の魅力を十二分に受け取ってもらえません。

だからこそ、その環境から一度切り離して、まっさらな状態で聞いてもらうためにもセミナーを使って集客をすることは有効なのです。

 

まとめ

お客さんと継続的な関係性の構築にはどのように商品や商品についての情報を提供していくのかの戦略の構築は必須です。

そして、戦略は構築するだけではなく、実践しながら改善を加えていくことがビジネスの成長には不可欠です。

そういう意味でも、セミナーの内容は開催するごとに必ず改良を加えていきます。

最後に、最も重要なことはメッセージはシンプルで力強いかどうかというのが成果を分ける決め手です。

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