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はじめてのリスティング広告が失敗だった時の3つの対策と注意点

 2017/05/06 広告運用 この記事は約 10 分で読めます。

こんにちは。

 

マーケティングの読みものの管理人のKです。

今日はリスティング広告の運用の話です。

そして、リスティング広告の中でも、特に始めたばかりの方向けの話です。

 

もしあなたが、リスティング広告をはじめたばかりで、かつ失敗したら、そんな時に、「リスティング広告使えねーな。」と考え広告の出稿を止めようとしているのであれば、ちょっと待ってください。

 

実は、30万円以下でのリスティング広告の3ヶ月以上の継続率というのは特に低いです

実際にリスティング広告が良いとは聞くけど、実際のところどうなんだろうと思って、とりあえず、お試しでやってみようかと出稿してみるものの、採算が取れなくてすぐに中止してしまう方が多いのではないでしょうか。

 

リスティング広告は知識や経験が特に必要なWeb広告です。

そして、リスティング広告が世の中に誕生してから、かなりの年数が経っていることもあり、あなたの競合と呼ばれる会社も出稿しているケースが多く、かつ彼らは常に自社の広告運用を改善しようとして取り組んでいます。

そんなところへ、リスティング広告をのことをよく理解していないまま、出稿をして、すぐに成果を出すということ自体がいかにハードルが高いことなのかわかりますよね。

 

「じゃー、リスティング広告の出稿を諦めるしかないのか?」と思うかもしれませんが、そんなことは決してありません。

ただし、取り組む上では、きちんと理解をしたうえで、実践しなければいけないポイントが幾つかあります。

 

この記事ではそれらの話をまとめています。

リスティング広告に出稿し始めた方、これから取り組もうと思っている方、ぜひ読んで下さい。

 

リスティング広告の失敗を改善するには

では、早速リスティング広告での失敗を改善させるための具体的な3つのポイントをまずはご紹介します。

あなたがこれから取り組むべきなのは以下の3点です。

  1. 広告費のかけ方
  2. リスティング広告の設定
  3. リスティング以外の設定

早速一つ目のポイントから見ていきましょう。

 

①広告費のかけ方を見直す

まず初めに見直すべきポイントは広告費のかけ方についてです。

見直すべきポイントというか、そもそも本当に採算が取れてないのかその見極めをしていきたいと思います。

そして、その上で、どうすればより広告費をかけることができるのかも考えてみたいと思います。

 

というのは、広告費をよりかけることができるようになれば、共用範囲が増えるわけです。

つまり、1ヶ月で10万円の広告費で赤字になるのと、100万円の広告費で赤字になるのでは、あきらかに後者の方が赤字になるまでに使える金額が多いですよね?

もちろん、100万円の全額を使うかどうかは別問題ですが。

 

ポイントは、かけることができる広告費が増えることで、あなたのリスティング広告での赤字になる限界点の上限があがるということです。

 

本当に赤字なのか

リスティング広告が赤字だったかどうかという点ですが、気をつけていただきたいのが、お客さんの1回の購買結果でかけたリスティング費用が赤字だったかどうかを判断しないということです。

 

リスティング広告を使って、一人当たりのお客さんを獲得するのにかかった金額が5,000円だったとします。

このとき、お客さんが購入した物が3,000円だったとします。

単純に、この結果だけで比べると、

 

3,000円(売上)-5,000円(広告費)=-2,000円 ⇒ 2,000円の赤字

 

と考えてしまいがちですが、そうではありません。

なぜかというと、お客さんはあなたの商品に満足をして、繰り返し商品を購入するかもしれませんよね。

そうなると、2回目からの広告費なしで売上がそのまま利益となるわけです。

 

そして、結果として、あるお客さんがあなたのお店から3回商品を購入して、合計で9,000円の売上になったとしましょう。

すると、先ほどの計算式は以下の通りになります。

 

9,000円(売上)-5,000円(広告費)=+4,000円 ⇒ 4,000円の黒字

 

いかがでしたでしょうか。

一見して2,000円の赤字だと思ったリスティング広告の成果も、実は4,000円の黒字になります。

そして、リスティング広告を出稿している会社はどこも、このように一回の売上に対する広告費ではなく、一人のお客さんの複数回での売上に対して、広告費を設定しています。

つまり、あなたが、一回の売上に対する損得勘定で広告費用を設定すると、競合他社に比べて、圧倒的にかけることができる広告費が少なくなってしまうわけです。

 

お客さんの売上を伸ばすには

この一人のお客さんの売上のことをLTV(エル・ティー・ブイ⇒Life Time Value/ライフ・タイム・バリューの略)と呼びますが、広告費を多く捻出しようとしたら、このLTVを高める必要があります。

 

もちろん、一部のお客さんに無理して、商品を購入してもらって、客単価を吊り上げようという話ではありません。

 

先ほども少し触れましたが、新規でお客さんを獲得するとコストがかかります。

それよりも、一度商品を購入された、既存客へ再度購入をしてもらえる商品を開発したり、仕組みを作ることで、このLTVを伸ばしていくことができるわけです。

 

繰り返しになりますが、リスティング広告だけでなく、広告において一人のお客さんの獲得にかかる広告費は、1回の商品購入(売上)で損得勘定をするのではなく、その人から合計でいくらの売上がたつのか(LTV)から考えて、赤字か黒字かを判断するようにしましょう。

 

②リスティング広告の設定を見直す

続いて、リスティング広告の設定に関する見直しです。

もし、あなたが先ほどのお客さんのLTVから考えても、リスティング広告の成果が赤字となってしまっていたら、修正すべきは以下の2点です。

  • 出稿キーワード
  • クリック単価

この2つを改善していくことが必要です。

 

出稿キーワード

出稿キーワードとは、あなたのリスティング広告をどのキーワードで検索した時に表示させるかということです。

リスティング広告の赤字を改善するためには、不要なキーワードへの出稿を止めることが一番の近道です。

 

あなたが出稿しているキーワードの中には、成約(売上)に結び付くキーワードとそうではないキーワードが存在しています。

通常、出稿キーワードは、お客さんがあなたの商品を購入する際に調べるだろうと思われるキーワードを設定します。

実際に今いるあなたのお客さんからヒアリングをすることでその候補となるキーワードを探すことができるでしょう。

 

ですが、実際にそのキーワードが本当に成約(売上)に結び付くのかどうかというのは、出稿をして反応を見なければわかりません。

だからこそ、もしあなたがリスティング広告を始めたばかりで、赤字になるのであれば、

まずは採算の取れない不要なキーワードを停止しましょう。

それだけでも大きな改善が期待できます。

 

クリック単価

続いて、リスティングの設定の改善でのポイントはキーワードに対する“クリック単価”の調整です。

 

通常、リスティング広告を出稿するときにはクリック単価を高めに設定してしまいがちです。

そもそも、なぜクリック単価を高めに設定しているのかというと、クリック単価は検索結果の表示順位に影響があるからです。

同じキーワードに出稿をしていても、10円で出稿するのと、100円で出稿をするのでは、100円で出稿をした方が、上位に表示される可能性が高くなります。

※もちろん、クリック単価の大小=掲載順位ではないのでご注意ください。

 

なので、できるのであれば、クリック単価の設定は高い方が良いのですが、そうなると、一人当たりの獲得単価があがります。

そして、結果として採算ベースよりも高くなってしまい、赤字になってしまうわけです。

 

だからこそ、リスティング広告の成果を改善するためには、この出稿するキーワードのクリック単価を下げるということも有効な方法です。

 

③リスティング広告以外を見直す

最後に、リスティング広告以外の見直しのポイントをご紹介します。

こちらは、リスティング広告の設定の見直しと比べて、多少時間がかかることがあるかもしれません。

ですが、実施することで確実に成果が出ることです。

 

リスティング広告以外の見直しとして、大きな部分を占めているのが、リスティング広告から入ってきた人が初めに見るあなたのウェブページ(ホームページ)です。

通称、LP(ランディングページ)と呼ばれるものですが、この改善がとにかく重要です。

 

広告文を見て、自分に関係がある、興味があると思ったお客さんが、広告をクリックして、見るLPの内容次第でお客さんが商品を購入するかどうかは大きく変わってきます。

 

まず初めのチェックポイントは、LPには成約に結び付きやすい型というものがあり、それに沿って作ることで、ある程度の反応を見込むことができます。

ですが、今ではLPがスマホ対応してなかったときに、お客さんがスマホでアクセスをすると、そもそも内容以前にお客さんが見切りをつけて離脱をすることもあります。

 

他にも、改善するポイントはいくつもありますが、最も重要なのは、LPの中でも、お客さんが一番初めにみるFV(ファーストビュー)と呼ばれる部分です。

お客さんは意識的にせよ、無意識にせよあなたのLPに到着をして、数秒でその情報が必要な物かどうかを判別しています。

そこが特に改善が必要な重要なポイントであることを覚えておきましょう。

 

運用時の注意点

ここまで、はじめてのリスティング広告が失敗だった時の3つの対策についてご紹介してきましたが、最後に注意点をお伝えします。

 

それは、リスティング広告の運用に関することですが、あなたはどの程度、管理画面で状況をチェックしていましたか?

リスティング広告は、成果の悪いキーワードを止めて、成果の良いキーワードをさらに良くして、出稿量を増やしていけば、基本的には赤字になりづらいWeb広告です。

 

ですが、この成果が良いキーワードや悪いキーワードというのは常に変化しています。

だからこそ、一度設定をして、そのままにしておいてよいものではありません。

それこそ、毎日出稿状況を確認して、いまどんなキーワードが成果が取れているのか、そして、ダメなのかを確認しながら、日々、微調整をかける必要があります。

それを疎かにすることで、簡単にリスティング広告が赤字になってしまうことだけは忘れないでください。

 

まとめ

リスティング広告は登録をして、審査に通れば、すぐにでも始めることができますが、きちんと成果を出そうとすると、気軽に運用をしていては難しいでしょう。

なぜなら、日々の状況を常にチェックし、改善を繰り返していく必要があるからです。

ですが、一度運用が整うと、あなたの商品を必要としているお客さんに直接届けることができる、優秀な広告です。

何事も上手くなるためには実際にやってみて、経験を積み重ねることが必要です。

ぜひ、この記事を役立ててあなたのリスティング広告の失敗を改善してください。

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